Como precificar a diaria do seu hotel ou pousada - parte 2

Como precificar a diária do seu hotel ou pousada (parte 2)

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Diante de uma concorrência cada vez mais preparada torna-se necessário considerar vários pontos estratégicos no momento da precificação das suas diárias. Nem sempre baixar os preços é o que vai trazer o seu hóspede de volta.

O hoteleiro ou pousadeiro precisa considerar o seu diferencial de mercado no momento de montar sua estratégia de preços, ou seja, o que faz com que seu hóspede prefira você ou invés da concorrência. Como falamos na primeira parte de artigo (Confira a parte 1) o gestor do hotel ou da pousada deve ter consciência da sua estratégia perante o mercado antes de formar seus preços. É importante se perguntar: O desejo é somente sobreviver? É se diferenciar no mercado? Ou ter retorno sobre o investimento?

No artigo anterior nós exploramos a formação quantitativa de preços, mas, existem questões qualitativas que também precisam ser consideradas para estabelecer o preço médio das diárias, e este será o foco do artigo.

O fator Hóspede

Os hóspedes influenciam a formação do preços porque eles analisam o valor cobrado pelo produto ou serviço e os benefícios que poderão vir a ter se adquiri-los. Os clientes comumente colocam na balança se o preço a ser pago vai trazer o benefício esperado e desejado.

O benefício esperado pelo hóspede depende do público alvo do seu hotel ou pousada e dos diferenciais que você oferece a eles. De qualquer forma, o ideal não é cobrar preços mais baixos, mas sim diferenciar o produto ofertado para que ele valha um preço mais alto.

Para analisar o fator hóspede, considere as observações abaixo:

  • Ofereça flexibilidade para todos os períodos do ano considerando a sazonalidade;
  • Leve em consideração a necessidade de promoções especiais durante o ano;
  • Elabore preços adequados para cada segmento de hóspede;
  • Considere e respeite a fidelização dos clientes;
  • Desenvolva ofertas estratégicas, por canal de distribuição.

Precificação baseada em concorrentes e mercado

O preço elaborado a partir de uma metodologia de custos permite um ajuste fino após realizar um comparativo de outras variáveis influenciadoras. Esse comparativo possibilita um refinamento do preço da diária média com base em uma análise de mercado e de concorrentes.

Mas, como fazer isso?
Comece analisando a cidade onde está localizado o seu estabelecimento e classificando os hotéis ou pousadas que são seus concorrentes diretos, ou seja, aqueles que tem estrutura e público alvo parecidos com o seu.
Em seguida classifique esses estabelecimentos conforme seus diferenciais e suas respectivas diárias. Assim, será possível verificar onde o seu hotel ou pousada se enquadram para estabelecer uma faixa de preços para trabalhar sua diária média.
Essa comparação de preços permite que o gestor hoteleiro saiba que se sua diária média estiver muito baixa estará concorrendo com os hotéis de menor classificação e isso também vale para as diárias altas demais.

O gestor hoteleiro que tem essa visão sobre a sua precificação consegue ter clareza sobre o quanto poderá conceder de descontos, o quanto poderá promocionar em pacotes e tarifas especiais e qual é sua real margem de lucros.
É possível identificar, também, quais custos impactam mais no preço da diária. Normalmente, a comissão para os canais de venda tem um percentual considerável nesta conta. Através de uma formação de preços estratégica pode-se perceber que utilizar canais diretos de venda aumentam o lucro do seu estabelecimento pois, o custo de um apartamento é o mesmo independente da origem do hóspede.

Especialistas da HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International) afirmam que um aumento na receita é mais eficiente se for realizado através do valor das diárias ao invés de um aumento na ocupação.

Usando a psicologia de vendas na hotelaria

Use a psicologia de vendas na formação dos seus preços. Existem estudos realizados pelas área de marketing que comprovam uma maior adesão a compra quando os preços seguem algumas premissas confirmadas.
Estudos psicológicos comprovam que consumidores se interessam por preços mais baixos e principalmente quebrados, como por exemplo, preços que finalizam com números ímpares. Os preços de R$ 399,00 se parecem mais com o 3 do que com o 4 na visão do hóspede. Já os números arredondados (R$ 390,00) não demonstram essa mesma atratividade.
Essa predisposição também vale para parcelamentos. Ao invés de vender a sua diária como R$ 399,00, você pode oferecê-la por 4 parcelas de R$ 99,75.
Vale ressaltar que é preciso saber divulgar e trabalhar esse preços nos momentos oportunos.

Estudo de caso – Hotel Souza e Silva

Na primeira parte deste artigo nós conhecemos o estudo de caso fictício do Hotel Souza e Silva. Nós já sabemos que nos dias de semana o hotel fica ocupado pelos hóspedes corporativos e nos finais de semana é preenchido pelos hóspedes a lazer.
Ele está localizado em Jaraguá do Sul, Santa Catarina e a visão dos seus concorrentes diretos é a seguinte:

Concorrentes

Já identificamos anteriormente que o Hotel Souza e Silva tem preço médio de diária de R$ 376, 85 e com a análise de concorrentes diretos ele se enquadrou nos hotéis de Padrão intermediário.

Preço diária

Assim sendo, é possível estabelecer uma política de preços estratégica para o Hotel Souza e Silva. Veja:

Formação preço final

Pode-se concluir que a precificação das diárias de um hotel ou pousada necessita ser clara, justa e alinhada com as expectativas dos hóspedes, não somente com o preços das unidades de hospedagem.
A experiência que o hóspede terá no seu hotel é fator determinante de uma boa precificação, pois ele certamente pagará um valor mais alto na diária assim que identificar o retorno que pode ter com o investimento.

Se esse artigo foi útil para você, conte para nós quais parâmetros que você utiliza para precificar suas diárias. Estamos interessados na sua contribuição.

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