Canais de venda na hotelaria: devo atuar em todos?

Por: Cadu Cordeiro

Para responder à pergunta “Devo atuar em todos os canais de venda na hotelaria?”, o hoteleiro precisa antes responder duas outras, que são:

Por que seu empreendimento existe? 

Podem ser inúmeras as razões como, por exemplo, herdou; era um sonho de aposentadoria; ou estudou o mercado e acredita que possa proporcionar a experiência que o hóspede deseja e procura. 

Seja qual for, é indispensável que tenha clareza quanto à razão de existir da sua hospedagem.

Após responder essa primeira pergunta, se questione: 

Quem é o cliente que desejo atender em meu empreendimento? 

Seria o hóspede que busca apenas uma excelente cama, chuveiro, internet e café da manhã, pois ele irá usufruir do destino e a hospedagem é somente para recuperar as energias? 

Ou o hóspede que além do destino deseja curtir a experiência diferenciada da hospedagem com um serviço mais personalizado e experiência única que só seu empreendimento proporciona na região?

Com essas respostas bastante claras em mente, é possível iniciar a nossa conversa e o planejamento de onde disponibilizar seu empreendimento hoteleiro, a fim de que o hóspede desejado se hospede com você.

O que são canais de venda na hotelaria?

Pense em um supermercado e suas prateleiras repletas de produtos à sua disposição para comprar. 

Você vai lá, observa e aquele que atende seu desejo é colocado no carrinho. Ao final deste ciclo, você se direciona ao caixa para realizar o pagamento, correto?

Os canais de vendas na hotelaria são as prateleiras em que seu empreendimento estará disponível para que o hóspede coloque no carrinho um período de tempo que irá se hospedar na sua hospedagem e, ao final, concluir essa compra. 

Simples assim!

Todo canal de venda irá trazer dinheiro para seu caixa.

Quais são os principais canais de vendas existentes para o hoteleiro?

Atualmente, há diversos canais de vendas online e offline para disponibilizar o seu empreendimento hoteleiro com o objetivo de atrair mais reservas, são eles:

• Canais Online – OTAs, seu site (desde que possua um motor de reservas), Whatsapp (ou plataforma de chat), mídias sociais (desde que conectadas ao seu sistema e realize a venda), afiliados, marketplace entre outros.
  
• Canais Offline – recepção, telefone, e-mail, plataforma de comunicação (whatsapp, telegrama etc), site com formulário (sem motor de reservas) entre outros.

Esses são alguns dos canais disponíveis para que você venda seu empreendimento ao hóspede desejado. 

Vale aqui dizer que cada um tem seu custo de captação deste cliente. E não se engane, todos tem custo.

Solte o play e saiba mais:

Devo atuar em todos os canais?

Ao longo da sua jornada de definição dos canais de venda, lembre-se de sempre retornar às respostas essenciais encontradas no início deste texto: por quê meu hotel existe? Quem é o cliente que desejo ou atendo?

As respostas para essas perguntas irão orientá-lo, lhe dizer em quais canais de venda na hotelaria sua hospedagem deverá atuar.

Particularmente, acredito que entender a proposta de valor deste canal é fundamental para a definição.

Esse entendimento vai desde o segmento, perfil de cliente que ele atinge, o modelo de negócio, ou seja, suas condições comerciais e, principalmente, como você recebe essa receita gerada pelo canal.

É importante avaliar também a margem de contribuição, ou seja, qual a porcentagem sobre o seu preço de venda. Seria, por exemplo, 10, 20 ou 30% sobre o preço que deseja vender?

Faça a conta de quanto irá sobrar (lucro bruto) em seu caixa para o pagamento das despesas fixas e variáveis e calcule também o seu lucro. 

Afinal seu hotel é um negócio e, sendo assim, precisa ser lucrativo, concorda? 

Recomendo também um tarifário que seja sua base de negociação, compreendendo níveis de redução e acréscimo para os períodos de alta demanda.

Além de uma estratégia de aplicação dessas tarifas, como por exemplo: se sua maior demanda é aos fins de semana, porém a sexta e o sábado são os dias de maior ocupação, portanto você teria dois dias de potencial incremento de receita.

Sim, você entendeu corretamente! A ideia aqui é vender uma tarifa maior que trará maior lucratividade para a empresa.

 Leia também: Estratégias de canais de venda na hotelaria

Em resumo

Entender o porquê da existência e o público que seu empreendimento atende irá definir onde seu hotel deverá estar disponível para venda. 

E não menos importante, tenha uma estratégia para os períodos de baixa demanda para que favoreça a venda e gere caixa. 

Trabalhe também uma outra estratégia para os períodos de alta procura, em que essa venda será mais lucrativa para sua empresa. 

Não tenha somente um preço para os 365 dias do ano e acompanhe o processo de vendas.

A maioria das causas ineficazes dentro de um hotel existem por não haver uma gestão que acompanhe e supervisione as ações dia a dia e realize os ajustes necessários.

Conheça o Cadu Cordeiro

Pai e melhor amigo do meu filho, Beni, apaixonado por minha melhor amiga e esposa, Dani. 

Sou um empreendedor que tem como propósito oferecer aos hotéis independentes, soluções eficazes em vendas, distribuição e marketing hoteleiro. 

Estou a mais de nove anos atuando diretamente com investidores de hotéis independentes, muito próximo para auxiliá-los na melhoria da performance em vendas, objetivando sempre o melhor resultado e lucratividade financeira do empreendimento.