A precificação correta das diárias já não é mais o ponto alto de um hotel bem sucedido. A aplicação de metodologias de preços aliada a uma estrutura de venda focada na margem de lucros, tem ganhado espaço a cada dia que passa. E isso, evidentemente, acontece com as estratégias de Revenue Management.
O hoteleiro pode lançar mão de diversas práticas para aumentar sua receita e lucratividade. Revisão de custos, tarifas dinâmicas, distribuição de canais de venda e RM são algumas dessas opções.
E como você pôde observar no título deste artigo, Revenue Management é o protagonista da nossa reflexão e vai encabeçar os pontos que levantamos abaixo.
Portanto, se você quer aprofundar seus conhecimentos acerca do RM, siga com a leitura até o final. Neste artigo você descobrirá:
Ainda que as estratégias de Revenue Management estejam diretamente ligadas a precificação das diárias, essa é só a ponta do icebergue.
Ou seja, o sucesso e a aplicação de RM no seu negócio, depende de uma série de fatores e dentre eles está a dedicação de tempo para conhecer profundamente os números do seu hotel. Custos, receitas, margem de lucro e taxa de ocupação são bons exemplos de indicadores que o hoteleiro precisa dominar para aplicar o RM.
Se você utiliza uma planilha ou um sistema de gestão hoteleira para organizar o hotel, não terá dificuldades em captar e entender esse números. Aliás, gostar de analisar dados é um dos diferenciais de quem deseja trabalhar com RM, pois essa é uma habilidade extremamente necessária.
Além dos números, o hoteleiro precisará ter atenção a outros aspectos importantes.
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Se os números do hotel são a ponta do iceberg, o que está submergido?
As estratégias de Revenue Management surgem para aumentar a receita do hotel sem comprometer a lucratividade, ocupando seus quartos no momento certo e pelo melhor preço. Por mais que isso pareça utópico, não passa de matemática aliada a experiência do hoteleiro e a sua capacidade de analisar dados, como falamos anteriormente.
Veja bem, não foi à toa que citei matemática, experiência e análise de dados. Isso acontece porque o RM vai além da receita do hotel, abrangendo questões relacionadas ao:
Sendo assim, perceba que potencializar a receita do hotel por meio do RM requer um pensamento estratégico e analítico sobre o negócio. Hoteleiros que se limitam ao operacional, negligenciando essa parte da empresa podem perder espaço para quem está dedicado a utilizar as estratégias de Revenue Management com afinco.
Até aqui nós entendemos que as estratégias de Revenue Management abrangem não só as receitas, mas sim um conjunto de elementos que compõem o sucesso do hotel. Esses elementos ocupam (ou deveriam ocupar) um bom tempo do hoteleiro que deseja fazer seu negócio crescer de forma perene e sustentável.
Dito isto, vejamos as 5 estratégias de RM para decolar a sua receita:
A gestão de tarifas dinâmicas é um passo relevante na aplicação do RM. Tarifas dinâmicas dizem respeito a ter um conjunto de preços que podem ser aplicados em determinados períodos, dias da semana, meses e etc. Essa variação de tarifas garante que a equipe possa fazer vendas de forma otimizada. Além disso, as tarifas dinâmicas precisam ser consideradas de acordo com o canal de distribuição, também. O próximo passo será a incrementação por meio do RM.
Complementando uma tarifa inteligente tem-se o uso do upsell, ou seja, a venda de produtos e/ou serviços agregados a diária aumentando a receita, bem como a experiência que o hóspede terá no seu meio de hospedagem. Ter um portfólio interessante de produtos e/ou serviços é um diferencial.
Para aplicar as estratégias de RM é preciso olhar para o passado e o futuro, levando em conta o crescimento desejado. Essas análises devem ser feitas com base em despesas, receitas, faturamento e canais de distribuição. Se você repetir as ações de venda do ano anterior terá os mesmos resultados financeiros. É isso que você deseja?
Um forte aliado na aplicação do RM é o canal de reservas diretas. O site do hotel, o motor de reservas e os canais de comunicação disponibilizados aos hóspedes terão participação especial no aumento da receita que poderá vir de forma direta, reduzindo o CAC – Custos de Aquisição de Cliente, que costuma ser maior quando existem canais de terceiros envolvidos em grande parte das reservas.
Mais do que nunca é preciso lançar um olhar atencioso para a gestão do seu negócio. Não se pode mais deixar de lado o uso de um PMS que auxilie na gestão dos números, extração de relatórios hoteleiros e acompanhamento de indicadores. Ainda que muitas coisas possam ser feitas com o uso de planilhas, o hoteleiro que resiste em informatizar seu negócio pode estar deixando dinheiro na mesa por não investir em produtividade, agilidade no atendimento e na própria gestão estratégica do hotel.
Uma das leis comerciais mais antigas do mundo segue mostrando a que veio no que diz respeito às estratégias de venda. Se existe uma oferta maior, os preços tendem a ser mais baixos. Enquanto que uma oferta menor eleva os preços.
Assim como funciona em diversos mercados, a compra relacionada à escassez de oferta oportuniza a venda por preços mais interessantes para quem está oferecendo.
E quando se fala em Revenue Management, se fala em encontrar esse equilíbrio fundamental: vender no preço certo e na hora certa.
Para isso, é preciso colocar em prática tudo que vimos até o momento, entendendo a realidade do seu hotel e adaptando esses conhecimentos a sua capacidade e perfil de hóspedes. Eis o primeiro passo.
Antes de ir embora deixe aqui nos comentários se você aplica RM no seu negócio hoteleiro e como funciona para você.
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