Comissão de vendas na hotelaria: como funciona?

Uma das estratégias utilizadas pelos hotéis e que se mostra bastante eficaz para aumentar a receita e criar uma equipe de alta performance no estabelecimento é a comissão de vendas na hotelaria.

Você sabe quais programas de comissões podem afetar a receita e o desempenho da equipe de vendas? Sabe quais são as melhores práticas, já testadas e aprovadas?

Não perca essa leitura, pois este artigo tem a intenção de esclarecer dúvidas relacionadas ao comissionamento de vendas na hotelaria, apontar as melhores práticas e, ainda, informar os pontos que necessitam de maior atenção na implementação e controle.

Como funciona a comissão de vendas na hotelaria

Uma das formas de se pagar comissão de vendas na hotelaria é por meio do uso das OTAs (Online Travel Agencies), nesse caso a comissão é paga para a agência pela qual a reserva foi feita. Esse valor acaba sendo um pouco alto e, mesmo com a eficácia do processo, muitos hoteleiros preferem pagar comissões para o seu próprio pessoal.

Assim, a comissão de vendas na hotelaria para um funcionário do hotel, é um valor a ser pago para a pessoa por suas vendas feitas, além do salário-base que ela recebe. 

Mas essa estratégia só vai dar certo se as vendas diretas forem em grande número e a equipe de vendas seja bastante treinada e vendedora. Isso porque é muito comum os hóspedes fazerem busca por hospedagem nas plataformas.

Por isso, traçar um plano de comissionamento no seu hotel fará você vender direto para o cliente e não pagar mais comissões às OTAs. Os valores antes pagos para essas plataformas podem ser distribuídos aos seus funcionários vendedores e fazer com que a equipe trabalhe muito mais engajada.

Como estruturar a comissão de vendas

O hoteleiro deve reservar um tempo para estudar quais os produtos e serviços serão oferecidos aos clientes. Isso inclui não só reservas, mas promoções que irão conquistar os hóspedes.

Isso dentro da realidade da venda, pois não adianta ter um produto ou serviço que os seus funcionários precisam pressionar as pessoas a comprarem. A equipe de vendas não vai gostar de fazer essa pressão e as pessoas logo perceberão a situação.

As técnicas de vendas para os hoteleiros existem para que o cliente compre o que os vendedores oferecem, mas que se satisfaçam com isso. Afinal, em um hotel, não pode ser uma única vez a reserva.

Mas preste muita atenção, se a estratégia de usar as OTAs para o seu estabelecimento está dando certo, não as ignore. Afinal pode-se trabalhar nas duas frentes, as vendas pela plataforma, o que possui mais visibilidade e as vendas diretas que requerem empenho do seu pessoal.

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Passo a passo para estruturar a comissão de vendas

1- Invista em um software

Ao investir em um sistema de gestão hoteleira você oferece aos seus funcionários informações para que o trabalho deles fique mais assertivo, eficiente e gere renda para seu hotel. 

Com ele é possível organizar as principais rotinas do hotel, desde o momento da reserva e movimentações de caixa, até o controle de limpeza e estoque. Todas essas informações podem ser aproveitadas pelos vendedores.

2- Escolha do time

Quem serão os vendedores? Em muitos estabelecimentos a recepção possui diversas responsabilidades, inclusive a de vendas. 

Outras, o proprietário vai se responsabilizar diretamente pelo assunto. 

E, ainda, pode-se criar o time dos sonhos para ser o setor de vendas. Lembre-se que nessa formação é preciso que os escolhidos sejam focados.

3- Ofereça conhecimento

Não é apenas jogar um colaborador na área das vendas, isso pode ser muito contraproducente. 

Para ter um programa de comissão de vendas bom, o vendedor precisa conhecer a missão e visão da empresa, quais são seus princípios, o que defendem e o que acreditam. 

Além de saber tudo sobre as acomodações, as atividades e serviços inclusos nas diárias, por exemplo.

4- Crie manuais

Para fazer com que os processos sejam sempre limpos e eficientes as sequências de ações devem ser bem definidas.

Isso com um manual e treinamento resolvem. 

A sua equipe de vendas deve ter um caminho para trilhar e deixar o processo de vendas mais claro e bem definido.

5- Dê autonomia aos vendedores

É fundamental que sua equipe tenha uma base muito clara sobre até onde pode ir com os descontos, formas de pagamentos, as cortesias, as influências da baixa temporada e, também, como lidar com a alta temporada. 

Uma tabela de preços aqui seria bastante adequada, nunca deixe os vendedores sem informações necessárias ao trabalho.

6- Cobre o mais importante

Seu vendedor precisa conhecer a forma como o trabalho dele acontece, por isso não hesite em perguntar sobre o fluxo do processo: Busca de clientes; passar cotação, negociar, enviar o orçamento; solicitar os dados cadastrais; confirmar a pré-reserva; mostrar os meios de pagamento; verificação da compensação do pagamento;  confirmar a reserva; pré-checkin; checkin; checkout; pós-venda.

Treinamento da equipe de vendas

Não existe uma fórmula perfeita sobre o treinamento da equipe de vendas, mas algumas habilidades você não pode abrir mão de ensinar. Caso você não se sinta apto para dar esse treinamento, contrate um profissional especializado e garanta que todo o aprendizado será posto em prática.

Saiba mais: 5 dicas de treinamento para sua equipe hoteleira

Antes de qualquer coisa, é preciso compreender o alcance do seu hotel no sentido físico. Isso porque as operações das redes de hotel se diferenciam muito das estratégias tomadas nas pequenas propriedades.

Em um hotel pequeno o proprietário ou o gerente é que podem se responsabilizar pelas vendas, já em uma rede de hotéis vai existir um time de vendas e é nessa equipe que o treinamento deve focar.

Vale lembrar que o treinamento dos vendedores deve priorizar a experiência do cliente e como consequência das vendas o comissionamento dos envolvidos.

Algumas características são imperiosas para os vendedores como habilidades interpessoais, hospitalidade, ter escuta ativa, criatividade e empatia. 

É bem verdade que algumas pessoas já nascem com essas características e isso é maravilhoso porque só precisa de lapidação, mas todas elas podem ser aprimoradas como habilidades para aqueles que quiserem participar da comissão de vendas na hotelaria.

Além disso, existem detalhes que o vendedor deve saber para conseguir vender mais e melhor.

•  Conhecer o público-alvo, o que o seu cliente procura no hotel e na viagem;
•  Ter respostas para as objeções no processo de venda e oferecer soluções;
• Usar a empatia para entender os possíveis medos dos hóspedes;
• Possuir várias formas de negociar o pagamento.

Boas práticas em comissão de vendas na hotelaria

Dependendo da sua escolha sobre o programa de comissões, alguns requerem mais atenção para a lisura e satisfação no processo. Por exemplo, o pagamento da comissão para as OTAs deve ser feito após o checkout do cliente, como parte integrante de uma estratégia comercial mais inteligente e uma boa parceria.

As agências de viagens, por sua vez, podem criar campanhas de descontos para pagamento à vista e, assim, evitarem muito parcelamento no cartão. Isso porque fica pouco cômodo pagar a comissão de um valor que ainda está por entrar no caixa.

Também é possível valorizar o profissional que fica responsável pelos cuidados do site do seu hotel. 

Nesse caso, a implementação de um motor de vendas fará o serviço de reservas, pois ele é um sistema de gerenciamento de reservas. 

Isso quer dizer que o método tecnológico utilizado pelas OTA’S ficará no próprio site do seu hotel e um funcionário pode fazer o gerenciamento dele.

E, por fim, entenda que trabalhar com o comissionamento é saudável para o hotel, dessa forma mais vendas serão feitas e, por consequência, haverá receita para pagar comissão.

Comente aqui com a gente se você concorda com essa reflexão.