Como calcular a diária do seu hotel ou pousada

O seu meio de hospedagem gera lucro no fim do mês? Essa é uma resposta que precisa estar na ponta da língua de todos os hoteleiros, assim como a formação do preço da diária.

A precificação das tarifas ou diárias de um hotel é sempre um grande desafio, principalmente depois que se popularizaram os aluguéis por temporada e várias outras formas de fornecer acomodações, como o Airbnb.

Mas qual a importância da tarifa na hotelaria? Ela realmente maximiza a receita e a ocupação no seu estabelecimento? A resposta é sim.

Nas próximas linhas você perceberá que não existem mistérios para calcular a sua diária, no entanto, é preciso dedicar um tempo para entender os custos da hospedagem e chegar a um valor competitivo e interessante para o crescimento do negócio.

Neste artigo, confira tudo o que precisa saber sobre a tarifação dos quartos, desde o que é a tarifa de hotel até a importância da prática de vários tipos de tarifas no seu estabelecimento.

O que é uma tarifa de hotel

A tarifa de hotel é o preço cobrado por diária para cada categoria de acomodação em um meio de hospedagem, desde os quartos mais simples, chamados de standard, até os mais luxuosos, ou seja, as suítes deluxe.

As diárias podem flutuar entre tarifa base, que é o menor preço possível que pode ser cobrado até a tarifa balcão, o maior preço possível antes dos descontos.

O hotel ou pousada tem certas liberdades para tratar do seu funcionamento, mas existem leis, regulamentos e convenções do setor as quais devem ser seguidas, conforme previsto na Lei 11.771/2008, chamada Lei Geral do Turismo, a qual regulamenta os meios de hospedagem.

Antes de calcular a diária do hotel

A primeira coisa que você precisa fazer para calcular a diária do hotel ou pousada é listar todos os desembolsos do período. Esses desembolsos são divididos em custos fixos e despesas variáveis.

Desta forma:

• Custos fixos são todos aqueles que devem ser pagos ainda que a hospedagem não fature durante o mês. Exemplo: energia elétrica, água, honorários contábeis, salários e etc.

• Despesas variáveis, como o próprio nome já diz, são aquelas saídas que variam de acordo com a taxa de ocupação. Ou seja, quanto mais hóspedes há no hotel, maior serão as despesas variáveis. Exemplo: café da manhã, comissões, material de limpeza das UHs e etc.

Ao entender sua estrutura de custos se torna mais fácil ajustá-los ou reduzi-los para que chegue a uma diária condizente com a realidade do hotel. Mantenha seus custos organizados e disponíveis para consulta sempre que necessário.

Se possível, utilize um sistema de gestão hoteleira, como o PMS Hospedin, para registrá-los agrupando cada um por categoria financeira. Assim, você terá uma visão clara sobre quais categorias tem o maior impacto nos custos com relação ao faturamento.

Como calcular diária de hotel ou pousada

Uma vez que você tem clareza sobre a estrutura de custos, é possível calcular a diária do hotel ou pousada.

Essas informações são extremamente necessárias para aplicação de fórmulas e para análise dos preços das diárias. A seguir, você conhecerá duas fórmulas de precificação amplamente utilizadas no mercado hoteleiro.

O importante aqui é conduzir para uma análise detalhada de qual delas melhor atende o seu negócio, sem deixar de lado os fatores qualitativos que veremos mais à frente.

Fórmula Hubbart

A fórmula Hubbart é muito utilizada e reconhecida pelos cursos de hotelaria e turismo. Isso acontece porque neste cálculo o hoteleiro deve considerar a depreciação de bens e o retorno sobre o investimento além dos custos e despesas para calcular a diária do hotel.

Esta é uma fórmula mais detalhada, pois não deixa de fora dois elementos importantes no crescimento da empresa. Veja:

Depreciação: o valor que os bens materiais e a estrutura física perde ao longo dos anos.

ROI: o retorno sobre o investimento feito na pousada ou hotel. A empresa precisa ser capaz de devolver o investimento ao longo do tempo.

Para calcular a diária do hotel ou pousada utilizando a fórmula Hubbart, observe a imagem abaixo:

Parece complexo, mas não é! A fim de facilitar o entendimento do cálculo das diárias nós desenvolvemos um e-book completo, incluindo um estudo de caso para demonstrar a aplicação das fórmulas na prática.

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Fórmula por Apuração de Custos

A fórmula por Apuração de Custos, por sua vez, é mais simples e também bastante utilizada pelos hoteleiros. Está é uma fórmula que considera somente os custos e despesas para se chegar ao preço da diária.

Veja como calcular a diária com base nela:

Ao aplicar cada uma dessas fórmulas e definir o preço da sua diária, será possível perceber que elas resultam em valores diferentes. Cabe ao hoteleiro definir qual, entre os resultados, melhor define a realidade do seu mercado.

Elementos qualitativos da diária

Se você chegou até este ponto da leitura, já sabe como calcular a diária através dos métodos quantitativos, ou seja, por meio de fórmulas. No entanto, a sua diária ainda não está definida.

A partir deste momento você precisa considerar os elementos qualitativos para lapidar o valor da sua diária.

E para fazer isso siga os seguintes passos:

Passo 1 – Pesquisa de concorrentes

Parece óbvio, mas poucas pessoas sabem como fazer uma pesquisa de forma que traga a informação importante para a estratégia de preços. Sendo assim, para fazer sua pesquisa, será necessário listar os concorrentes da sua hospedagem que se localizam na mesma cidade ou região.

Em seguida agrupe-os em categorias como no exemplo abaixo:

Logo após, avalie em qual padrão o seu meio de hospedagem se encaixa. Com isso você chegará mais perto do preço a praticar.

Passo 2 – Diferenciais de mercado

Ao conhecer profundamente o perfil do seu hóspede e os seus diferenciais de mercado, será possível descobrir quanto o cliente está disposto a pagar para usufruir do seu meio de hospedagem.

O valor da diária está atrelado ao valor percebido pelo hóspede.

Os hóspedes avaliam um conjunto de fatores antes de tomar a decisão de compra e a diária é somente um deles, e em vários casos não é o fator mais importante. Eles procuram por melhores experiências e estão dispostos a pagar por isso.

A sua diária precisa demonstrar lucratividade, assim como, o valor que o seu meio de hospedagem tem no mercado de hotelaria e turismo.

Com base na aplicação da fórmula e análise dos elementos qualitativos, você terá condições de definir sua precificação de diárias.

Experimente e monitore

Esta etapa é o momento de definir uma faixa de preço inicial com base nas informações coletadas e realizar ajustes conforme necessário.

Observe como a demanda e a ocupação são afetadas por diferentes intervalos de preços, monitore regularmente as métricas-chave, como taxa de ocupação, RevPAR e satisfação do cliente, para avaliar a eficácia das suas tarifas e ajustar continuamente, se necessário.

Tipos de tarifas para seu hotel

Para ampliar a estratégia de vendas e dar mais opções aos viajantes, é possível criar vários tipos de tarifas/diárias para seu estabelecimento.

Dessa forma, sua hospedagem fica mais competitiva e pode ser usada por mais tipos de pessoas. Confira:

• Melhor tarifa disponível (BAR): a maioria dos hotéis possuem essas tarifas, pois chama clientes por ser a menor tarifa com desconto que pode ser oferecida a um hóspede para cobrir os custos.
• Tarifa com café da manhã: o valor do café da manhã é incluído na tarifa. Essa prática é muito bem aceita pelos hóspedes que buscam conveniência e uma maneira de economizar dinheiro nas refeições.
• Tarifa de compra antecipada: consiste em dar um desconto às pessoas que compram suas reservas de forma antecipada. Vale lembrar que esse tipo de tarifa, geralmente, não possui taxa de cancelamento reembolsável.
• Tarifa não reembolsável: as diárias canceladas não são reembolsadas. Elas podem ser consideradas mais baratas e o intuito é fazer com que os hóspedes não queiram cancelar a reserva.
• Tarifa com atrações: nessa modalidade é preciso formar parcerias com atrações locais e chamar a atenção do hóspede para a acomodação juntamente com uma boa atração. A reserva do quarto dá direito a um passeio ou show, por exemplo.
• Tarifa dinâmica: a modalidade de tarifa dinâmica significa que os valores vão sofrer variação no decorrer do dia, a depender da demanda. Isso implica dizer que a diária terá um valor específico até alcançar 70% de ocupação dos quartos.
• Tarifa Day Use: Day use é quando o hóspede passa apenas o dia na hospedagem usufruindo das instalações como piscina, restaurante/buffet e áreas comuns, mas sem ter direito a um pernoite. Dessa forma, torna-se possível a ocupação todos os dias da semana e até mesmo na baixa temporada.
• Tarifa de balcão: é o preço que o seu hotel tem tabelado sem descontos e que podem ser informados ao cliente a qualquer momento com agilidade, via telefone, por exemplo.
• Tarifa de duração da estadia: se há muita procura pelo seu hotel e você deseja aumentar as noites ocupadas sem fazer check out, essa é uma boa pedida. Traz a exigência de um número mínimo de noites para fechar a reserva.
• Tarifa NET: é a tarifa não comissionada que as agências de turismo e operadoras praticam. Acontece quando o hóspede fecha uma reserva por meio de uma agência de viagens.
• Tarifa comissionada: a agência on-line vende a estadia para o hóspede com o mesmo valor de anúncio do hotel, depois que se faz o check out, o hotel passa a comissão para a agência.

A importância de definir estratégias sólidas de precificação

Estabelecer estratégias concretas de precificação é de extrema importância para a hospedagem por diversos motivos. Confira alguns deles: 

Maximização da receita e da rentabilidade

Ao estabelecer preços competitivos e mais lucrativos, os hoteleiros podem otimizar a ocupação e maximizar a receita do meio de hospedagem.

Uma estratégia de precificação eficaz leva em consideração fatores como temporada, dias da semana, eventos locais e concorrência, permitindo que os hotéis ajustem seus preços de forma mais assertiva.  

E, ao analisar cuidadosamente os custos operacionais, como custos de mão de obra, suprimentos e manutenção, e combiná-los com a demanda esperada, a hospedagem pode estabelecer preços que garantam margens de lucro saudáveis.

Leia mais – Revenue Management e os desafios da precificação na atualidade

Posicionamento no mercado 

A precificação desempenha um papel fundamental no posicionamento de um hotel perante o mercado. 

Preços muito altos podem afastar potenciais clientes, enquanto preços muito baixos podem levar à percepção de baixa qualidade.

Ao definir tarifas adequadas, levando em consideração a proposta de valor da hospedagem, a concorrência e as expectativas dos hóspedes, é possível posicionar-se de forma competitiva e atrair o público-alvo desejado.

Gestão da demanda 

Uma estratégia de precificação eficaz permite identificar as temporadas de alta e baixa demanda na região e ajustar as tarifas de acordo com a sazonalidade.

E assim, durante os períodos de alta demanda como feriados ou eventos locais, os hotéis podem aumentar seus preços para otimizar a receita e evitar a superlotação. Por outro lado, durante períodos de baixa demanda, é possível oferecer tarifas especiais para atrair hóspedes e minimizar a inatividade. 

Adaptação às mudanças do mercado

O mercado hoteleiro é dinâmico e está sujeito a flutuações constantes na demanda e na concorrência. 

Ter uma estratégia sólida permite que os hotéis se adaptem rapidamente às mudanças, como flexibilizar as tarifas quando necessário, ou a não cobrança de taxas ou custos pelo cancelamento de reservas. 

Por exemplo, se um novo concorrente entra no mercado ou um evento importante é cancelado, a hospedagem pode ajustar seus preços para manter a competitividade e a lucratividade.

E então, depois deste Guia ficou mais fácil calcular a sua diária? Compartilhe com a gente quais os seus desafios na precificação da sua hospedagem!

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