Se no artigo anterior falamos sobre estratégias para enfrentar a baixa temporada, hoje quero abordar outro desafio que todo hoteleiro conhece bem: a ociosidade durante os dias de semana.
Aquela situação em que seu estabelecimento fica lotado de sexta a domingo, mas de segunda a quinta parece uma cidade fantasma.
Durante anos, eu aceitei essa realidade como “o normal do negócio”. Afinal, todo mundo sabe que hóspedes de lazer preferem os finais de semana, certo?
Bem, essa mentalidade me custou muito dinheiro até eu decidir questionar o óbvio e buscar alternativas. Continue a leitura e confira!
Índice
A matemática cruel dos quartos vazios
Antes de compartilhar as estratégias que implementei, vamos falar de números. Você já parou para avaliar qual o percentual de ocupação da sua hospedagem durante a semana?
Com a ajuda dos relatórios do PMS Hospedin, é possível identificar algo alarmante, que foi o que percebi na minha própria pousada: eu operava com uma média de ocupação de 85% nos finais de semana, mas apenas 25% durante os dias úteis – isso significava que mais de 70% da minha capacidade produtiva semanal estava ociosa.
E para piorar, os custos fixos continuavam os mesmos. Funcionários, manutenção, impostos, financiamentos – todos esses gastos corriam independentemente de 2 ou 20 quartos ocupados.
A conclusão era óbvia: precisava urgentemente equilibrar essa balança.
Mudança de mentalidade: do “por que não vem” para “quem poderia vir?”
O primeiro passo foi deixar de lamentar a ausência dos clientes do final de semana e começar a identificar o público em potencial para hospedar durante a semana.
Após algumas pesquisas e análises dos hóspedes que já frequentavam a pousada nesses dias, identifiquei alguns nichos promissores:
- Viajantes corporativos: executivos, representantes comerciais e consultores a trabalho são viajantes que costumam viajar durante a semana e possuem potencial para voltar aos fins de semana com a família;
- Grupos da terceira idade: aposentados com flexibilidade de agenda e preferência pelos dias menos movimentados;
- Casais sem filhos: profissionais que podem trabalhar remotamente e não dependem de calendário escolar para férias;
- Recém-casados: lua de mel fora da alta temporada, ou comemorando aniversário de casamento;
- Eventos corporativos: treinamentos, retiros, reuniões, workshops, entre outros. Empresas podem ser atrativas não somente em hospedagens, mas também em eventos completos.
As estratégias que realmente funcionaram
Com os públicos-alvo definidos, implementei uma série de ações que, em menos de um ano, elevaram minha ocupação de meio de semana. Confira as que fizeram mais sentido:
1. Pacote mid-week que virou case de sucesso
Criamos um pacote chamado “Meio de Semana Zen” que incluía:
- 3 diárias (check-in segunda, checkout quinta);
- Café da manhã estendido até 11h;
- Late checkout garantido;
- Uma experiência exclusiva, como massagem ou jantar especial;
- Preço 30% menor que no final de semana.
O diferencial não estava apenas no desconto, mas na experiência personalizada para quem busca tranquilidade.
Sem crianças correndo, sem filas no café da manhã, sem lotação na área da piscina. Transformamos a “desvantagem” da baixa ocupação em um benefício exclusivo.
2. Parcerias estratégicas com empresas locais
Mapeei todas as empresas num raio de 200km que recebiam visitantes com frequência e entrei em contato oferecendo:
- Tarifas corporativas fixas, independente de sazonalidade;
- Políticas flexíveis de cancelamento;
- Pequenas cortesias para fidelização (uma fruta e água no quarto, por exemplo);
- Facilidades para faturamento mensal.
O resultado? Contratos com três empresas de médio porte que passaram a hospedar seus consultores e clientes exclusivamente conosco, garantindo uma ocupação básica em praticamente todas as segundas e terças-feiras.
3. A descoberta do público sênior
Um dos públicos que mais me surpreendeu foi o da terceira idade. Criamos um programa voltado exclusivamente para este segmento, com:
- Descontos especiais para grupos de no mínimo 6 pessoas;
- Programação adaptada, como passeios mais curtos e horários diferenciados;
- Cardápio com opções específicas para dietas restritivas;
- Transfer do aeroporto até a pousada.
Passamos a receber grupos de aposentados regularmente, que adoraram a ideia de viajar fora da “confusão” dos finais de semana.
Além disso, esse público tem um benefício adicional: eles divulgam muito o estabelecimento para amigos e familiares.
4. Trabalho remoto com vista privilegiada
Com a explosão do trabalho remoto, identifiquei uma oportunidade de ouro, por isso adaptamos alguns quartos com:
- Mesa de trabalho confortável;
- Internet de alta velocidade;
- Iluminação adequada;
- Política de silêncio em determinados horários.
Criamos o pacote “Workation” (work + vacation), permitindo que profissionais trabalhassem durante o dia em um ambiente inspirador e aproveitassem momentos de lazer nos intervalos.
Um diferencial foi oferecer um late check-out às quintas-feiras, permitindo que trabalhassem durante o dia e só viajassem à noite.
5. Microeventos corporativos
Transformamos o espaço do café da manhã em um pequeno espaço para eventos com capacidade para 10-15 pessoas. Oferecemos pacotes para:
- Treinamentos corporativos;
- Reuniões de planejamento estratégico;
- Retiros de equipe.
E o pacote incluía:
- Espaço para reuniões;
- Hospedagem para os participantes;
- Coffee breaks personalizados;
- Atividades de team building.
Esse movimento nos conectou com um público completamente novo e gerou uma receita adicional considerável, além de ocupar vários quartos durante a semana.
Os ajustes operacionais necessários
Ao conquistar o público de meio de semana, também foi preciso realizar alguns ajustes na operação para garantir um alto desempenho na pousada, como:
Escalas de trabalho flexíveis
Reorganizamos as folgas da equipe, concentrando o maior número de funcionários nos dias de maior ocupação. Nos dias mais tranquilos, mantínhamos apenas o essencial e os demais de sobreaviso para emergências.
Cardápios adaptados
Simplificamos o café da manhã nos dias de baixa ocupação, sem comprometer a qualidade, mas reduzindo a variedade e o desperdício com o uso de cardápios personalizados.
Manutenção programada
Concentramos atividades de manutenção preventiva, como jardinagem mais barulhenta, limpezas profundas e pequenos reparos, nos dias de menor ocupação.
A tecnologia como uma aliada indispensável
Todo esse processo seria muito mais complicado sem um sistema de gestão eficiente. Ao utilizar o PMS Hospedin, foi possível:
- Identificar com precisão os dias e períodos de menor ocupação;
- Criar regras de preços específicas para cada dia da semana;
- Monitorar o ROI de cada uma das estratégias implementadas;
- Acompanhar a evolução da ocupação de meio de semana mês a mês;
- Gerenciar diferentes tarifas para diferentes públicos simultaneamente.
A capacidade de analisar dados históricos e projetar cenários futuros foi fundamental para ajustar as estratégias ao longo do tempo.
Leia também – Como funciona o PMS para hotéis: otimize sua gestão de forma simples e eficiente
Lições aprendidas no caminho
Nem tudo foram flores nessa jornada, por isso, deixo alguns aprendizados importantes:
O que funcionou:
- Criar pacotes específicos para cada nicho, em vez de oferecer apenas descontos genéricos. Desconto somente não vende diárias, o que vende é o interesse em torno da experiência diferenciada durante a semana;
- Investir em parcerias de longo prazo, mesmo que inicialmente menos lucrativas, sempre se demonstraram como soluções mais eficientes para o ano todo;
- Customizar a experiência para valorizar justamente o que o final de semana não oferece: tranquilidade. Em geral, esse é o desejo de quase todos os nichos que resolvem viajar durante a semana.
O que não funcionou:
- Tentar atrair o mesmo público de final de semana com simples descontos – de novo, não basta cobrar mais barato, não é isso que faz a pessoa tomar a decisão de viajar durante a semana;
- Manter todos os serviços iguais aos de final de semana – afinal, os custos com menor ocupação se tornam inviáveis. Não há nada de errado em adaptar para uma menor operação;
- Depender exclusivamente de plataformas on-line para reservas específicas é um tiro no pé, afinal ali você só consegue aparecer se tem o preço mais barato – o que é impossível de manter.
A pergunta que mudou tudo
Se há um conselho que posso deixar para quem enfrenta quartos vazios durante a semana é: pare de perguntar “como posso trazer mais pessoas no final de semana?” e comece a questionar “quem se beneficiaria de se hospedar justamente quando está mais vazio?”.
Essa simples mudança de perspectiva abre um universo de possibilidades e pode transformar completamente a rentabilidade do seu negócio.
E você, já implementou alguma estratégia para aumentar suas reservas durante a semana? Compartilhe nos comentários suas experiências e dúvidas! Até o próximo artigo!
Conheça a Nathalia
A Nathalia Borghi é especialista em marketing e gestão para pousadas, fundadora da Viver de Pousada. Com experiência prática como pousadeira por 10 anos em sua pousada, desde 2019 ela ajuda empreendedores do setor a aumentar suas reservas diretas e conquistar mais lucros, por meio de estratégias digitais personalizadas e eficientes.
