A ocupação aumentou, a recepção está mais movimentada e o mapa de reservas parece saudável. Mesmo assim, no fechamento do mês, o resultado ficou abaixo do esperado.
Esse cenário pode acontecer quando boa parte das reservas vem de canais com comissões elevadas. O hotel vende mais diárias, mas também entrega uma parcela maior da receita aos intermediários.
Desde 1º de julho de 2026, a comissão preferencial da Booking para propriedades brasileiras participantes do programa Preferencial passou a ser de 18%. A taxa padrão informada para os empreendimentos fora do programa permanece em 15%. Portanto, o aumento não vale automaticamente para todos os hotéis nem para todas as OTAs.
Em termos práticos, o aumento de 15% para 18% acrescenta três pontos percentuais ao custo das reservas afetadas. Para cada R$ 10 mil vendidos pelo canal, são R$ 300 a mais de comissão. O impacto real depende do faturamento vindo da Booking, da participação no programa Preferencial e da margem de cada reserva.
A seguir, você entenderá como fazer essa conta e quais decisões podem proteger a rentabilidade sem abandonar um canal importante de visibilidade.
Índice
O que mudou na comissão Booking?
A Booking trabalha com diferentes condições comerciais, que podem variar conforme o contrato da propriedade e os programas utilizados.
No Brasil, a mudança que entrou em vigor em 1º de julho de 2026 estabeleceu:
| Situação | Comissão informada |
|---|---|
| Propriedade fora do programa Preferencial | 15% |
| Propriedade participante do programa Preferencial | 18% |
O programa Preferencial oferece maior destaque às propriedades participantes dentro da plataforma. Em troca dessa exposição adicional, o empreendimento investe mais em comissão.
Isso significa que a primeira providência é conferir na extranet e no contrato da propriedade:
- qual percentual está sendo aplicado;
- quais reservas são alcançadas;
- se o hotel participa do programa Preferencial;
- quais promoções e descontos estão sendo acumulados;
- qual é o valor efetivamente descontado ou faturado.
Entidades da hotelaria brasileira protocolaram uma representação no CADE questionando o reajuste. Até a data desta atualização, não foi possível confirmar uma decisão pública do órgão suspendendo ou alterando a cobrança.
Por que a ocupação pode subir sem o lucro acompanhar?
Ocupação e rentabilidade não são a mesma coisa.
A taxa de ocupação mostra quantas unidades habitacionais foram vendidas, mas não informa quanto restou depois de comissões, descontos, impostos, meios de pagamento e custos da operação.
Imagine duas reservas de R$ 1.000:
- a primeira veio por uma OTA e teve comissão de 18%;
- a segunda veio pelo site e teve custo de pagamento e divulgação;
- as duas aumentaram a ocupação;
- cada uma deixou um valor líquido diferente.
Por isso, o gestor precisa acompanhar a receita líquida, e não somente o valor bruto registrado no canal.
Essa leitura faz parte do Revenue Management na hotelaria, que combina demanda, tarifa, canal e margem.
Receita bruta e receita líquida
A Receita bruta é o valor total da reserva antes dos descontos e custos relacionados à venda.
Já a Receita líquida do canal é o que permanece depois de subtrair comissão, descontos, taxas, mídia, pagamento e outros custos atribuídos àquele canal.
Uma forma simples de visualizar é:
Receita líquida do canal = receita bruta − comissão − descontos − taxas − demais custos do canal
A comissão precisa ser tratada como parte do custo de aquisição de hóspede, e não apenas como uma despesa isolada.
Como calcular o impacto do aumento da comissão?
Para calcular o valor adicional decorrente de uma mudança de 15% para 18%, use:
Custo adicional = receita bruta afetada × diferença entre as comissões
Como a diferença é de três pontos percentuais:
Custo adicional = receita bruta afetada × 0,03
Exemplo rápido
Se sua pousada vendeu R$ 30 mil em reservas afetadas no mês:
- comissão de 15%: R$ 4.500;
- comissão de 18%: R$ 5.400;
- diferença: R$ 900.
| Receita bruta mensal afetada | Comissão a 15% | Comissão a 18% | Custo adicional |
| R$ 30.000 | R$ 4.500 | R$ 5.400 | R$ 900 |
| R$ 60.000 | R$ 9.000 | R$ 10.800 | R$ 1.800 |
| R$ 100.000 | R$ 15.000 | R$ 18.000 | R$ 3.000 |
Esses valores não representam o faturamento total do hotel; representam somente a receita submetida à diferença de comissão.
Exemplo de uma pousada com 20 quartos
Considere uma pousada com estas premissas ilustrativas:
- 20 unidades habitacionais;
- 30 dias no mês;
- ocupação de 70%;
- diária média de R$ 350;
- 60% das diárias vendidas pelo canal afetado.
A receita bruta estimada pelo canal seria:
20 × 30 × 70% × 60% × R$ 350 = R$ 88.200
Nesse cenário:
- comissão de 15%: R$ 13.230;
- comissão de 18%: R$ 15.876;
- diferença mensal: R$ 2.646;
- diferença em 12 meses, mantendo as mesmas premissas: R$ 31.752.
O exemplo mostra como aplicar a fórmula, mas cada hotel deve usar sua ocupação, diária média e participação real do canal.
Como analisar a rentabilidade por canal em cinco passos
1. Separe as reservas pela origem
Liste quanto entrou por:
- Booking;
- outras OTAs;
- site;
- Motor de Reservas;
- WhatsApp;
- telefone;
- balcão;
- empresas e agências.
Cada canal possui custos e comportamentos diferentes, por isso, não agrupe todas as vendas on-line em uma única linha.
2. Registre a receita bruta
Some o valor total das reservas consumidas no período. Se possível, separe reservas canceladas, no-show e valores estornados.
3. Liste os custos atribuídos ao canal
Inclua somente o que fizer sentido para a sua operação:
- comissão;
- descontos obrigatórios;
- participação em programas;
- taxa do meio de pagamento;
- investimento em anúncios;
- mensalidade ou custo da ferramenta;
- benefícios oferecidos;
- tempo de atendimento;
- retrabalho causado por atualização manual.
4. Calcule a receita líquida
Subtraia os custos da receita bruta. Depois, compare os canais.
Um canal com R$ 50 mil em reservas pode deixar menos receita líquida do que outro com R$ 42 mil, dependendo das despesas envolvidas.
5. Analise outros indicadores
Não decida somente pela comissão. Observe:
- diária média;
- cancelamentos;
- permanência média;
- antecedência da reserva;
- perfil do hóspede;
- períodos em que o canal gera demanda;
- volume de trabalho para a equipe;
- chance de o hóspede voltar diretamente.
O aumento significa que o hotel deve sair da Booking?
Não necessariamente.
As OTAs podem ajudar hotéis e pousadas a alcançar viajantes que ainda não conhecem a propriedade, preencher períodos de menor demanda e ampliar a exposição da marca.
O problema não é utilizar uma OTA. O risco aparece quando o hotel depende tanto de um canal que deixa de ter alternativas diante de uma mudança comercial.
Antes de reduzir qualquer canal, revise sua estratégia de canais de distribuição na hotelaria e defina a função de cada ponto de venda.
Por exemplo:
- a Booking pode apoiar a descoberta e a baixa temporada;
- o site pode converter quem já procura pela marca;
- o WhatsApp pode atender dúvidas e grupos;
- empresas locais podem preencher dias úteis;
- a base de antigos hóspedes pode apoiar campanhas de retorno.
A meta não precisa ser eliminar as OTAs. Pode ser reduzir a concentração e aumentar a capacidade de escolha.
Como decidir se o programa Preferencial ainda compensa?
A resposta depende do resultado incremental gerado pela maior visibilidade.
Uma forma prática é comparar períodos semelhantes antes e depois da participação ou do reajuste.
Observe:
- quantas reservas adicionais o programa gerou;
- quanto a propriedade pagou a mais;
- qual foi a diária média dessas reservas;
- quantas foram canceladas;
- quanto restou de receita líquida;
- se o aumento de exposição beneficiou datas que realmente precisavam de demanda.
Exemplo de análise
Suponha que o hotel pagou R$ 1.800 a mais de comissão em um mês.
A pergunta correta não é apenas “R$ 1.800 é caro?”. A pergunta é:
“A visibilidade adicional trouxe receita líquida e ocupação incremental suficientes para justificar esses R$ 1.800?”
Também não basta comparar a ocupação de junho com a de julho, porque feriados, férias, eventos e sazonalidade podem distorcer a leitura. Use períodos equivalentes e registre as premissas.
Seis ações para proteger a margem
1. Audite contratos, programas e descontos
Confira:
- comissão contratada;
- participação no programa Preferencial;
- promoções ativas;
- descontos acumulados;
- custos de pagamento;
- regras de cancelamento;
- diferença entre valor reservado e receita recebida.
Uma reserva pode combinar comissão, promoção e benefício, então avaliar apenas um desses itens esconde o custo total.
2. Crie um relatório mensal por canal
Escolha um dia do mês para registrar:
- reservas;
- receita bruta;
- receita líquida;
- comissão;
- diária média;
- cancelamentos;
- participação de cada canal.
Comece com poucos indicadores. O mais importante é manter a mesma rotina para identificar tendências.
3. Teste a participação do programa com critérios definidos
Antes de entrar, permanecer ou sair, determine:
- período do teste;
- datas comparáveis;
- custo adicional máximo;
- resultado mínimo esperado;
- indicadores que serão acompanhados.
Sem esses critérios, a decisão tende a ser guiada pela sensação de visibilidade ou pelo susto com a fatura.
4. Fortaleça a jornada de reserva direta
Uma das frentes é transformar seu site em um canal de reservas sem comissão, sem abandonar a distribuição que ainda traz demanda.
Para isso, o hóspede precisa conseguir:
- encontrar tarifas e disponibilidade;
- entender as acomodações;
- consultar políticas;
- reservar pelo celular;
- pagar de maneira segura;
- receber confirmação sem depender de uma longa conversa no WhatsApp.
Venda direta não significa custo zero. Isso porque o hotel pode ter despesas com site, tecnologia, pagamento, anúncios e atendimento. A vantagem é ter mais controle sobre esses custos e sobre o relacionamento com o hóspede.
5. Diversifique sem criar mais trabalho manual
Ao diversificar OTAs e manter o canal direto ativo, um Channel Manager para hotéis e pousadas reduz o trabalho manual de atualizar disponibilidade.
Sem sincronização, uma reserva feita pelo site ou por uma OTA exige atualização rápida nos demais canais. Em uma equipe pequena, atrasos podem resultar em venda duplicada, retrabalho e overbooking.
6. Trabalhe a recompra
O hóspede que conheceu a pousada por uma OTA não precisa necessariamente voltar pelo mesmo caminho.
Com autorização do cliente e cuidado no tratamento dos dados, o hotel pode manter o relacionamento por:
- e-mail pós-estadia;
- comunicação pelo WhatsApp;
- programa de fidelidade;
- oferta para baixa temporada;
- benefício exclusivo para a próxima visita;
- conteúdo sobre o destino.
A OTA pode cumprir o papel de apresentar a propriedade. O canal direto pode fortalecer a relação futura.
Como a tecnologia entra nessa estratégia?
A tecnologia reduz tarefas manuais e torna os dados mais fáceis de acompanhar, ajudando a definir estratégias de distribuição.
PMS
O PMS centraliza reservas, hóspedes, recebimentos e informações operacionais. Ou seja, ele ajuda o gestor a identificar origem das vendas e acompanhar o resultado da hospedagem sem depender de anotações espalhadas.
Channel Manager
O Channel Manager sincroniza disponibilidade, tarifas e reservas entre os canais conectados, então sua função é permitir uma distribuição mais ampla sem exigir que a equipe altere cada plataforma manualmente.
Motor de Reservas
O Motor permite que o hóspede consulte disponibilidade e conclua uma reserva direta pelo site ou por um link.
Quando o canal direto já faz sentido, conheça o Motor de Reservas para hotéis e pousadas para entender como a reserva pode ser concluída pelo site.
O melhor resultado aparece quando essas soluções conversam entre si: a reserva entra, a disponibilidade é atualizada e a operação recebe as informações sem redigitação.
Vídeo: estratégias para fortalecer o canal direto
O reajuste aumenta a urgência, mas um canal direto consistente não é construído apenas com uma ferramenta. Ele precisa de oferta clara, boa experiência de compra, divulgação e acompanhamento.
Depois de assistir, escolha uma ou duas ações adequadas ao momento da sua hospedagem. Executar poucas melhorias e acompanhar os resultados é mais útil do que tentar mudar toda a distribuição de uma vez.
Plano de ação para os próximos 30 dias
Semana 1 – entenda o cenário
- confirme sua comissão atual;
- levante a receita por canal dos últimos meses;
- calcule a diferença entre 15% e 18%;
- identifique promoções e descontos acumulados;
- registre cancelamentos.
Semana 2 – revise o canal direto
- teste a reserva pelo celular;
- confira fotos, descrições e políticas;
- avalie o tempo de resposta no WhatsApp;
- verifique formas de pagamento;
- identifique etapas que fazem o hóspede desistir.
Semana 3 – crie uma ação de venda direta
- escolha um período de baixa demanda;
- defina um benefício sustentável;
- comunique antigos hóspedes;
- direcione redes sociais e WhatsApp para uma página de reserva;
- treine a equipe para explicar as vantagens do canal.
Semana 4 – compare e ajuste
- calcule receita líquida por canal;
- compare reservas, diária média e cancelamentos;
- revise a participação no programa Preferencial;
- mantenha o que funcionou;
- corrija os gargalos encontrados.
Ocupação é importante, mas margem também
O aumento da comissão Booking torna mais visível um problema que já existia: vender mais não garante, por si só, uma operação mais rentável.
A decisão passa por conhecer o custo de cada canal, medir a receita líquida e fortalecer alternativas que deem mais autonomia ao hotel.
Comece pela conta, depois, revise a jornada de reserva e escolha uma melhoria possível para este mês.
Para organizar esse próximo passo, faça o minicurso gratuito Expert em Motor de Reservas e revise sua estratégia de vendas diretas.
Perguntas frequentes sobre a comissão Booking
Desde 1º de julho de 2026, fontes setoriais informam uma taxa padrão de 15% no Brasil e uma comissão de 18% para propriedades participantes do programa Preferencial. As condições podem variar conforme o contrato, por isso o percentual da propriedade deve ser confirmado na extranet.
Não. A cobrança de 18% foi informada para as propriedades brasileiras participantes do programa Preferencial. Empreendimentos fora do programa permanecem, de acordo com as informações publicadas, na taxa padrão de 15%.
Multiplique a receita bruta das reservas afetadas pela diferença entre a nova e a antiga comissão. Em uma mudança de 15% para 18%, multiplique a receita por 0,03. Uma receita de R$ 50 mil gera um custo adicional de R$ 1.500.
Depende. Compare o custo adicional com as reservas e a receita líquida que a visibilidade do programa gera. Além disso, considere diária média, cancelamentos, sazonalidade e datas que precisavam de demanda.
A reserva direta elimina a comissão da OTA, mas pode ter outros custos, como site, Motor de Reservas, pagamento, mídia e atendimento. Esses valores também devem entrar na comparação.
Não obrigatoriamente. O Motor cria uma alternativa para o hóspede reservar diretamente. As OTAs podem continuar ajudando na descoberta e na distribuição, enquanto o canal direto reduz a concentração e fortalece o relacionamento com o cliente.
