Montar um pacote de alta temporada parece uma decisão simples: juntar a diária com um serviço e vender por um preço atrativo. No entanto, muita pousada descobre no fim da temporada que vendeu bastante e lucrou menos do que esperava.
Isso acontece porque o pacote, quando não é calculado, vira desconto disfarçado.
Além disso, os serviços incluídos têm custo, e ele quase nunca entra na conta. Portanto, antes de lançar qualquer oferta, vale entender quanto cada item custa e quanta margem você precisa proteger.
Neste artigo, você vai ver por que o pacote errado destrói margem, como calcular o preço sem chutar, três formatos que funcionam e os erros mais comuns.
Na prática, usamos um exemplo com números para mostrar a conta real.
Índice
Por que pacote errado destrói margem (mesmo vendendo mais)
Na alta temporada, a demanda já é forte. Por isso, oferecer desconto em um período em que a casa enche sozinha é abrir mão de receita sem necessidade.
O pacote costuma esconder esse problema, porque o desconto vem embrulhado em brindes e a conta parece fechar.
Neste cenário, existem dois vilões principais.
- O primeiro é o desconto disfarçado de pacote: você reduz a diária e ainda inclui serviços, ou seja, entrega mais por menos.
- O segundo é o custo de serviço extra não calculado. Café reforçado, late check-out e cesta de boas-vindas parecem pequenos, mas cada um consome insumo, tempo de equipe ou a chance de vender o quarto de novo.
Veja um exemplo ilustrativo. Uma pousada vende a diária standard a R$ 400 na alta temporada. O custo variável de cada diária ocupada (limpeza, lavanderia, energia e amenidades) é de R$ 90. Ou seja, cada noite vendida deixa R$ 310 de contribuição, o que dá R$ 930 em três noites.
Agora imagine que a pousada monte um pacote de 3 noites com 15% de desconto, café reforçado (custo extra de R$ 30 por noite) e late check-out (custo de R$ 30). O hóspede paga R$ 1.020. Os custos, por sua vez, somam R$ 390: R$ 270 das três diárias, R$ 90 do café e R$ 30 do late check-out. Assim, a contribuição cai para R$ 630.
Resultado: a pousada vendeu as mesmas três noites e ganhou R$ 300 a menos, cerca de 32%.
Ainda assim, no relatório de vendas o pacote parece um sucesso, porque as reservas entraram.
Por isso, é preciso olhar para a contribuição e não só para o faturamento.
Como calcular o preço de um pacote sem chutar
A lógica é simples: o pacote nunca deve deixar menos contribuição do que as mesmas noites vendidas avulsas. Em outras palavras, o preço mínimo de um pacote é a soma de duas partes:
- O custo variável de cada item incluso: diárias, café, late check-out e qualquer outro serviço;
- A contribuição que você deixaria de ganhar se vendesse as mesmas noites avulsas.
Voltando ao exemplo, os custos do pacote são R$ 390 e a contribuição das três noites avulsas é R$ 930. Portanto, o preço mínimo é R$ 1.320, o que dá R$ 440 por noite. Esse valor fica acima da diária avulsa de R$ 400, e isso é proposital: na alta temporada, o pacote deve vender mais valor, e não menos preço.
Se R$ 440 parecer alto para o seu público, o caminho não é cortar o preço, e sim revisar o conteúdo.
Por exemplo, troque o café reforçado por um item de custo menor ou cobre o late check-out à parte. Depois de fechar a conta, compare o valor por noite com o que a concorrência direta cobra, mas sem usar essa comparação como ponto de partida.
Também vale definir uma margem mínima por pacote, e não apenas por diária. Assim, quem monta ou vende a oferta sabe exatamente até onde pode ir.
Quando o volume de reservas crescer e a tabela fixa já não acompanhar a demanda, entenda a lógica de precificação dinâmica por trás disso.
3 formatos de pacote que funcionam na alta temporada
1. Estadia + late check-out
Funciona bem quando há folga entre a saída de um hóspede e a chegada do próximo.
Em compensação, o custo real está na limpeza deslocada e no risco de o quarto não ficar pronto a tempo. Por isso, ofereça apenas nas datas em que a acomodação não recebe outro hóspede no mesmo dia.
Além disso, cobre um valor que cubra o custo com folga, porque o late check-out tem valor para quem viaja com família e precisa de mais tempo.
2. Estadia + café da manhã reforçado
É o formato mais simples de calcular, já que o custo é previsível: basta estimar o valor por pessoa e multiplicar pela ocupação. Ele também tem alto valor percebido, principalmente quando traz itens regionais ou uma mesa mais caprichada.
Por outro lado, exige alinhamento com a cozinha, para que o que foi prometido saia todos os dias, mesmo com a casa cheia.
3. Estadia mínima com desconto progressivo
Em vez de dar desconto na estadia inteira, exija um mínimo de noites nas datas de pico (por exemplo, 3 noites em feriados prolongados) e conceda desconto apenas a partir das noites adicionais.
Um exemplo: 0% nas três primeiras noites, 10% na quarta e 15% na quinta.
A diferença para o desconto simples é importante. O desconto simples reduz o preço de todas as noites, inclusive as que você venderia cheias. Já o progressivo premia quem estica a estadia e ocupa noites que tenderiam a ficar vazias, como as de meio de semana.
Dessa forma, você protege os dias de maior procura e ainda melhora a ocupação nos demais.
Erros comuns ao montar pacote de alta temporada
Antes de publicar a oferta, confira se você não está caindo em um destes erros:
- Empacotar serviço que já é gratuito. Se o café da manhã básico já está incluído em todas as diárias, vendê-lo como diferencial do pacote não convence e ainda gera reclamação. O pacote precisa entregar algo que o hóspede não teria sem ele;
- Não ter prazo de validade. Sem data limite de venda e de estadia, o pacote vira um preço fixo permanente. Assim, o hóspede pode tentar usá-lo em datas para as quais ele nunca foi calculado;
- Não calcular o custo dos itens inclusos. Sem essa conta, o pacote depende de intuição, e a margem some sem ninguém perceber;
- Ignorar a comissão dos canais. Se o pacote for vendido em uma OTA, a comissão em geral incide sobre o valor total da reserva, e não só sobre a diária. Por isso, some esse custo no cálculo antes de publicar.
Feche a conta antes de abrir a venda
Um bom pacote de alta temporada não depende de desconto: ele depende de conta bem feita e de um conteúdo que faça sentido para o hóspede.
Com o custo de cada item na mão e uma margem mínima definida, você vende mais valor sem abrir mão da rentabilidade.
Para aprofundar o cálculo e estruturar a precificação da sua pousada com mais segurança, assista o vídeo e inscreva-se no Canal da Hospedin no Youtube:
