Se você administra uma pousada ou um hotel independente, provavelmente já sentiu a comissão pesar no fim do mês. Mesmo assim, é bem possível que você nunca tenha medido de verdade quanto da sua receita depende das OTAs.
Em geral, a sensação é de que “dependo muito”, mas ela não diz quanto, nem o que fazer a respeito.
Além disso, existe um fator de tempo que costuma passar despercebido. Quanto mais perto do pico de reservas, menos espaço você tem para mudar a estratégia.
Por isso, este artigo mostra como medir sua dependência real, por que ela fica mais perigosa na alta temporada e quais ações você pode colocar em prática ainda esta semana.
Índice
Como medir sua dependência real de OTA
Primeiro, é preciso trocar o “sinto que dependo muito” por números.
Para isso, você precisa de apenas duas medidas, e as duas saem do seu PMS ou da sua planilha de reservas.
1. Percentual de reservas por canal nos últimos 3 meses
Comece listando todas as reservas dos últimos três meses e separe por canal de origem: cada OTA, site próprio (motor de reservas), WhatsApp, telefone, e-mail e balcão.
Em seguida, calcule quanto cada canal representa do total.
Com essa conta pronta, a leitura fica simples. Se uma única OTA concentra a maior parte das suas reservas, você tem um risco de concentração. Da mesma forma, se as OTAs somadas respondem por quase tudo e o canal direto aparece com um percentual pequeno, a sua operação está exposta a qualquer mudança de regra, de ranking ou de comissão.
Aliás, vale olhar três meses e não apenas o último, porque um mês isolado pode esconder promoções, eventos ou feriados que distorcem o resultado.
2. Custo de comissão em R$, não só em %
Em seguida, transforme o percentual em reais. Esse passo muda a conversa, já que “15%” parece pouco, mas “R$ 10.800 no mês” chama a atenção de qualquer gestor.
Veja um exemplo ilustrativo, com números fictícios (use o percentual real do seu contrato com cada OTA):
- 60 reservas vindas de OTA no mês
- Valor médio por reserva: R$ 1.200 (por exemplo, 3 diárias de R$ 400)
- Comissão de 15%
Nesse cenário, a comissão é de R$ 180 por reserva.
Multiplicando por 60 reservas, o total chega a R$ 10.800 por mês. Ou seja, é dinheiro que sai da sua receita antes mesmo de pagar a equipe, a limpeza e as contas.
Por que isso fica mais grave na alta temporada
Agora vem o ponto central. Na alta temporada, o percentual de comissão continua o mesmo, mas o valor em reais cresce junto com o número de reservas.
Voltando ao exemplo anterior, imagine que o volume de reservas por OTA dobre no pico, passando de 60 para 120. Com a mesma comissão de 15%, o custo vai de R$ 10.800 para R$ 21.600. Portanto, o percentual não mudou, mas o valor absoluto dobrou.
Além disso, a alta temporada é justamente o momento em que você mais precisa de margem.
A demanda é grande, os custos operacionais sobem e a equipe trabalha no limite. Se boa parte da receita já nasce comprometida com comissão, sobra menos para reinvestir na operação.
Por outro lado, há um risco menos visível: quando uma OTA concentra a maior parte das suas vendas, qualquer mudança de algoritmo, de posicionamento ou de política afeta diretamente a sua ocupação. Com isso, você perde poder de negociação e fica dependente de decisões que não são suas.
3 ações para reequilibrar o mix antes do pico
A boa notícia é que dá tempo de agir.
Nenhuma das ações abaixo exige uma grande estrutura, mas todas funcionam melhor quando começam antes da alta temporada.
1. Ofereça uma tarifa vantajosa no canal direto (sem violar paridade)
Primeiro, dê ao hóspede um motivo para reservar direto com você.
Como a paridade de tarifas costuma ser uma exigência dos contratos com as OTAs, a saída não é cobrar mais barato no site. Em vez disso, o caminho é agregar valor: café da manhã incluído, late check-out, upgrade sujeito à disponibilidade, um desconto em serviços da pousada ou condições de pagamento melhores.
Dessa forma, o preço publicado continua igual, mas a oferta direta se torna mais atraente. Antes de lançar a campanha, confira o que o seu contrato com cada OTA permite.
2. Reforce o motor de reservas no site
Em segundo lugar, de nada adianta criar uma boa oferta se o hóspede não consegue reservar com facilidade.
Por isso, revise o caminho completo: o botão de reserva está visível na página inicial? O motor de reservas funciona bem no celular? O hóspede consegue ver disponibilidade, valores e fotos sem se perder?
Além disso, mostre no site os benefícios de reservar direto, para que o hóspede entenda a vantagem logo no primeiro acesso.
Se quiser se aprofundar nesse tema, assista o vídeo abaixo e inscreva-se no nosso Canal da Hospedin no Youtube.
3. Crie um programa simples de retorno para hóspede antigo
Por fim, olhe para quem já se hospedou com você.
Esse hóspede já conhece a sua pousada e, portanto, tem muito mais chance de reservar direto do que alguém que acabou de encontrar você numa OTA.
Não é preciso montar um programa complexo. Basta, por exemplo, enviar uma mensagem antes da alta temporada com uma condição especial para quem já foi hóspede, ou oferecer um benefício na segunda estadia. Como resultado, você reduz a comissão e ainda fortalece o relacionamento.
Para colocar em prática, use a sua base de contatos: filtre os hóspedes das últimas temporadas e faça um primeiro envio com a oferta direta. Quanto mais cedo você fizer isso, maior a chance de garantir reservas antes que o pico lote o calendário.
O que não fazer: cortar OTA de forma abrupta
Diante de tudo isso, a tentação pode ser “largar” as OTAs de uma vez. No entanto, essa é uma má ideia.
As OTAs continuam sendo um excelente canal de aquisição. Elas colocam a sua pousada diante de hóspedes que talvez nunca a encontrariam sozinhos. Se você cortar esse canal de forma brusca, corre o risco de perder ocupação justamente quando mais precisa dela.
Portanto, o objetivo não é eliminar, e sim equilibrar. A ideia é usar a OTA para ser descoberto e o canal direto para fidelizar e reduzir o custo médio de cada reserva. Assim, você mantém a visibilidade e, ao mesmo tempo, melhora a sua margem.
Como regra prática, faça mudanças graduais: ajuste a oferta direta, acompanhe os resultados por canal e só então decida se vale reduzir a exposição em alguma OTA específica.
Resumo: o que fazer esta semana
Para não deixar o assunto para depois, siga este roteiro:
- Levante o percentual de reservas por canal dos últimos 3 meses.
- Calcule a comissão paga em R$, por OTA.
- Projete quanto esse valor pode chegar na alta temporada.
- Defina uma oferta direta que não quebre a paridade.
- Revise o seu motor de reservas e o caminho de reserva no site.
- Envie uma mensagem para hóspedes antigos com uma condição especial.
Com esses passos, você sai da sensação de “dependo muito” e passa a ter um diagnóstico claro, com números e prazo.
Quer ir além?
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Nele, você entende como o motor de reservas ajuda a captar mais reservas diretas e a reduzir o peso das comissões na sua pousada ou no seu hotel.
