A precificação correta das diárias já não é mais o ponto alto de um hotel bem sucedido. A aplicação de metodologias de preços aliada a uma estrutura de venda focada na margem de lucros, tem ganhado espaço a cada dia que passa. E isso, evidentemente, acontece com as estratégias de Revenue Management.
O hoteleiro pode lançar mão de diversas práticas para aumentar sua receita e lucratividade. Revisão de custos, tarifas dinâmicas, distribuição de canais de venda e RM são algumas dessas opções.
E como você pôde observar no título deste artigo, Revenue Management é o protagonista da nossa reflexão e vai encabeçar os pontos que levantamos abaixo.
Portanto, se você quer aprofundar seus conhecimentos acerca do RM, siga com a leitura até o final. Neste artigo você descobrirá:
- Como aplicar as estratégias de RM no seu hotel;
- Porque o RM vai além da gestão de receita;
- 5 estratégias de Revenue Management para aplicar hoje mesmo.
Estratégias de Revenue Management: como aplicar?
Ainda que as estratégias de Revenue Management estejam diretamente ligadas a precificação das diárias, essa é só a ponta do icebergue.
Ou seja, o sucesso e a aplicação de RM no seu negócio, depende de uma série de fatores e dentre eles está a dedicação de tempo para conhecer profundamente os números do seu hotel. Custos, receitas, margem de lucro e taxa de ocupação são bons exemplos de indicadores que o hoteleiro precisa dominar para aplicar o RM.
Se você utiliza uma planilha ou um sistema de gestão hoteleira para organizar o hotel, não terá dificuldades em captar e entender esse números. Aliás, gostar de analisar dados é um dos diferenciais de quem deseja trabalhar com RM, pois essa é uma habilidade extremamente necessária.
Além dos números, o hoteleiro precisará ter atenção a outros aspectos importantes.
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Revenue Management além da receita
Se os números do hotel são a ponta do iceberg, o que está submergido?
As estratégias de Revenue Management surgem para aumentar a receita do hotel sem comprometer a lucratividade, ocupando seus quartos no momento certo e pelo melhor preço. Por mais que isso pareça utópico, não passa de matemática aliada a experiência do hoteleiro e a sua capacidade de analisar dados, como falamos anteriormente.
Veja bem, não foi à toa que citei matemática, experiência e análise de dados. Isso acontece porque o RM vai além da receita do hotel, abrangendo questões relacionadas ao:
- Atendimento ao hóspede
- Oferecimento de produtos e serviços diferenciados
- Agregação de valor
- Definição de perfil de hóspedes
- Posicionamento digital
- Nova geração de consumidores
Sendo assim, perceba que potencializar a receita do hotel por meio do RM requer um pensamento estratégico e analítico sobre o negócio. Hoteleiros que se limitam ao operacional, negligenciando essa parte da empresa podem perder espaço para quem está dedicado a utilizar as estratégias de Revenue Management com afinco.
5 estratégias de Revenue Management para o seu hotel
Até aqui nós entendemos que as estratégias de Revenue Management abrangem não só as receitas, mas sim um conjunto de elementos que compõem o sucesso do hotel. Esses elementos ocupam (ou deveriam ocupar) um bom tempo do hoteleiro que deseja fazer seu negócio crescer de forma perene e sustentável.
Dito isto, vejamos as 5 estratégias de RM para decolar a sua receita:
1) Tarifas dinâmicas
A gestão de tarifas dinâmicas é um passo relevante na aplicação do RM. Tarifas dinâmicas dizem respeito a ter um conjunto de preços que podem ser aplicados em determinados períodos, dias da semana, meses e etc. Essa variação de tarifas garante que a equipe possa fazer vendas de forma otimizada. Além disso, as tarifas dinâmicas precisam ser consideradas de acordo com o canal de distribuição, também. O próximo passo será a incrementação por meio do RM.
2) Upsell
Complementando uma tarifa inteligente tem-se o uso do upsell, ou seja, a venda de produtos e/ou serviços agregados a diária aumentando a receita, bem como a experiência que o hóspede terá no seu meio de hospedagem. Ter um portfólio interessante de produtos e/ou serviços é um diferencial.
3) Análise de previsão
Para aplicar as estratégias de RM é preciso olhar para o passado e o futuro, levando em conta o crescimento desejado. Essas análises devem ser feitas com base em despesas, receitas, faturamento e canais de distribuição. Se você repetir as ações de venda do ano anterior terá os mesmos resultados financeiros. É isso que você deseja?
4) Reservas diretas
Um forte aliado na aplicação do RM é o canal de reservas diretas. O site do hotel, o motor de reservas e os canais de comunicação disponibilizados aos hóspedes terão participação especial no aumento da receita que poderá vir de forma direta, reduzindo o CAC – Custos de Aquisição de Cliente, que costuma ser maior quando existem canais de terceiros envolvidos em grande parte das reservas.
5) Gestão profissionalizada
Mais do que nunca é preciso lançar um olhar atencioso para a gestão do seu negócio. Não se pode mais deixar de lado o uso de um PMS que auxilie na gestão dos números, extração de relatórios hoteleiros e acompanhamento de indicadores. Ainda que muitas coisas possam ser feitas com o uso de planilhas, o hoteleiro que resiste em informatizar seu negócio pode estar deixando dinheiro na mesa por não investir em produtividade, agilidade no atendimento e na própria gestão estratégica do hotel.
A Lei da oferta e demanda
Uma das leis comerciais mais antigas do mundo segue mostrando a que veio no que diz respeito às estratégias de venda. Se existe uma oferta maior, os preços tendem a ser mais baixos. Enquanto que uma oferta menor eleva os preços.
Assim como funciona em diversos mercados, a compra relacionada à escassez de oferta oportuniza a venda por preços mais interessantes para quem está oferecendo.
E quando se fala em Revenue Management, se fala em encontrar esse equilíbrio fundamental: vender no preço certo e na hora certa.
Para isso, é preciso colocar em prática tudo que vimos até o momento, entendendo a realidade do seu hotel e adaptando esses conhecimentos a sua capacidade e perfil de hóspedes. Eis o primeiro passo.
Antes de ir embora deixe aqui nos comentários se você aplica RM no seu negócio hoteleiro e como funciona para você.
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