Se existe um tema que tira o sono de todo empreendedor no setor de hospedagem, é a temida baixa temporada.
Aquele período do ano em que os corredores ficam mais silenciosos, as reservas escasseiam e os custos fixos continuam implacáveis.
Como alguém que esteve na linha de frente da gestão de uma pousada por anos, hoje quero compartilhar com vocês uma abordagem que pode soar radical para alguns, mas que transformou completamente a saúde financeira do meu negócio e, mais importante, a minha qualidade de vida.
Continue a leitura e saiba mais!
Índice
O fechamento estratégico: quando menos é mais
Durante anos, eu lutei contra a baixa temporada como uma guerreira obstinada. Promoções agressivas, pacotes especiais, descontos que comprometiam minhas margens… tudo na tentativa de manter a ocupação a qualquer custo, o que não acontecia na maioria das vezes.
O resultado era um estresse constante, funcionários desmotivados trabalhando em um ambiente quase vazio e, no final das contas, o financeiro mal cobria os custos operacionais.
Foi quando decidi fazer algo que muitos consideraram loucura: fechar a pousada completamente durante os dois meses de menor movimento do ano, no meu caso, abril e maio.
A primeira vez que anunciei essa decisão, as reações foram de espanto. “Como você vai pagar as contas?”, “Vai perder clientes para a concorrência”, “Nunca mais vai recuperar o ritmo”… Ouvi de tudo.
Mas os números não mentiam. Após uma análise minuciosa feita com ajuda dos números dos anos anteriores, percebi que manter a pousada aberta durante aqueles meses específicos significava, na prática, trabalhar para pagar contas, com uma margem de lucro quase inexistente ou, na maioria das vezes, negativa.
Leia também – Margem de lucro reduzida: como trabalhar com essa nova realidade?
Os benefícios que ninguém conta sobre fechar temporariamente
O primeiro ano de implementação dessa estratégia foi revelador. Veja o que descobri:
1. Economia real de custos operacionais
Água, luz, insumos de limpeza, lavanderia, café da manhã, reposição de itens de consumo… Todos esses custos praticamente zeraram durante o período de fechamento.
Mesmo considerando os custos fixos que permaneceram, como o básico de água e luz, alguns impostos e a manutenção básica, a economia foi substancial.
2. Tempo para manutenção preventiva
Utilizamos o período para realizar todas aquelas reformas e manutenções que são impossíveis de fazer com hóspedes presentes.
Pintura, troca de encanamentos, renovação de áreas comuns, pequenas mudanças nos quartos… Tudo isso pôde ser feito sem pressa e com planejamento adequado.
3. Renovação da equipe
Minha equipe, que antes trabalhava exausta e desmotivada durante a baixa temporada, passou a ter um período garantido de descanso.
Implementamos um sistema de férias coletivas para parte da equipe, enquanto mantínhamos alguns funcionários em escala reduzida para manutenção e planejamento.
O resultado? Uma equipe mais descansada, motivada e produtiva quando reabrimos.
4. Planejamento estratégico
Aqueles dois meses se tornaram um período precioso para repensar o negócio.
Tive tempo para analisar dados, tendências, feedbacks de hóspedes e planejar a próxima temporada com calma e estratégia, não apenas reagindo ao dia a dia.
5. Qualidade de vida incomparável
Talvez o benefício mais importante: recuperei minha saúde mental.
Pude tirar férias reais, reconectar com a família, viajar, inclusive para pesquisar tendências em outros estabelecimentos, e voltar renovado para a reabertura.
O impacto financeiro surpreendente
Contrariando todas as previsões pessimistas, o resultado financeiro anual não apenas se manteve, mas melhorou! Como isso foi possível?
- A concentração de investimentos em marketing e promoções nos períodos de maior potencial de retorno gerou um aumento na taxa de ocupação durante a alta temporada.
- A redução drástica de custos durante o fechamento compensou amplamente a perda de receita daquele período.
- O retorno dos hóspedes foi extremamente positivo, elogiando as melhorias implementadas durante o fechamento.
- A equipe mais motivada proporcionou um atendimento melhor, gerando mais avaliações positivas e indicações.
No segundo ano dessa estratégia, já tínhamos um calendário claro para os hóspedes frequentes, que passaram a planejar suas estadas de acordo com nosso período de funcionamento.
O marketing de recomendação positivo fez com que, paradoxalmente, o fechamento temporário se tornasse parte da nossa identidade e diferencial.
Obviamente, todos os anos, o calendário era revisto, de modo a aproveitar o máximo os feriados prolongados que haviam. Alguns anos as férias se mantiveram por dois meses seguidos, em outros, eram em períodos de 30 dias com quebras nos feriados e chegou até a ser de três meses em uma ocasião específica.
A maior prova que eu tive que esse sistema pode funcionar foi quando outras pousadas, sob minha orientação, começaram a aplicar o mesmo. Tenho uma cliente com pousada na Praia da Ferrugem (SC), que chega a fechar 8 meses por ano – mantendo lucro e a qualidade de vida lá em cima.
Alternativas para quem não pode fechar completamente
Entendo que fechar completamente pode não ser uma opção viável para todos.
Alguns estabelecimentos têm compromissos financeiros que exigem fluxo de caixa constante, como pagamento de arrendamento, ou estão em destinos onde a sazonalidade não é tão extrema.
Para esses casos, compartilho algumas estratégias alternativas que também implementei, ou orientei a implementação, antes de adotar o fechamento total:
1. Fechamento parcial
Mantenha apenas um bloco, unidades ou andar em funcionamento, reduzindo significativamente custos com limpeza, manutenção e energia.
Concentre os poucos hóspedes em uma área específica, criando um ambiente mais acolhedor mesmo com baixa ocupação.
2. Redução estratégica de serviços
Simplifique o café da manhã ou passe a oferecê-lo em formato sob demanda, elimine temporariamente serviços que geram pouco retorno durante este período, como room service 24h ou atividades guiadas.
Seja transparente com os hóspedes sobre essas mudanças, oferecendo tarifas reduzidas em compensação.
3. Foco em estadas longas
Durante a baixa temporada, crie pacotes especiais para estadas estendidas (semanal ou mensal), mirando públicos específicos como nômades digitais, escritores, ou pessoas em tratamento de saúde na região.
Esses hóspedes geralmente demandam menos serviços diários e garantem ocupação por períodos mais longos.
4. Parcerias sazonais
Busque parcerias com empresas, universidades ou organizações que possam ter demanda por hospedagem neste período específico.
Ofereça condições especiais para workshops corporativos, retiros ou cursos intensivos.
5. Repense seu calendário anual de marketing
Invista agressivamente em marketing nos períodos que antecedem sua baixa temporada, criando campanhas específicas para atrair públicos alternativos.
Use dados do sistema para identificar de onde vêm os poucos hóspedes que se hospedam nesse período e dobre a aposta nesses mercados.
A transformação começa com dados
Independentemente da estratégia que você escolher para enfrentar a baixa temporada, uma coisa é certa: decisões baseadas em “achismos” raramente funcionam.
Foi apenas quando comecei a analisar profundamente os dados da minha operação que pude tomar a decisão de fechar temporariamente com confiança.
Utilizando ferramentas de gestão, hoje disponíveis na palma da mão e com facilidade nos Sistemas Hospedin, é possível visualizar claramente:
- Quais eram meus custos fixos e variáveis;
- Qual a taxa de ocupação mínima para atingir o ponto de equilíbrio;
- Quais períodos apresentavam ocupação consistentemente abaixo desse ponto;
- Como a sazonalidade afetava não apenas a ocupação, mas também o ticket médio;
- Qual o impacto real das promoções de baixa temporada na receita total.
Essa análise detalhada foi fundamental para identificar que, no meu caso, o fechamento temporário era a melhor opção. Para outro empreendimento, a conclusão pode ser diferente.
Por isso, conhecer seus números e as tendências do seu destino são fundamentais para tomar decisões estratégicas para o seu meio de hospedagem.
Conclusão: a coragem de repensar o óbvio
Fechar uma pousada ou hotel durante determinado período pode parecer contra-intuitivo para muitos gestores. Afinal, fomos treinados a pensar que “porta fechada não gera receita”.
O que descobri na prática é que, às vezes, porta fechada evita prejuízos e gera oportunidades que vão muito além do financeiro.
A baixa temporada não precisa ser encarada como um mal necessário, mas como uma oportunidade de repensar, renovar e reposicionar o seu negócio. Seja optando pelo fechamento estratégico ou implementando alguma das alternativas que compartilhei, o importante é abandonar o piloto automático e tomar decisões conscientes, baseadas em dados reais.
E você, como tem enfrentado a baixa temporada no seu estabelecimento? Já considerou alguma dessas estratégias? Compartilhe sua experiência nos comentários.
Nos próximos artigos desta série, vou abordar outras estratégias que implementei para transformar os desafios da hotelaria em oportunidades de crescimento. Até lá!
Conheça a Nathalia
A Nathalia Borghi é especialista em marketing e gestão para pousadas, fundadora da Viver de Pousada. Com experiência prática como pousadeira por 10 anos em sua pousada, desde 2019 ela ajuda empreendedores do setor a aumentar suas reservas diretas e conquistar mais lucros, por meio de estratégias digitais personalizadas e eficientes.
