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Hotelaria: Estratégia de preço com base em gestão de receitas

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A estratégia de preço assim como manter uma boa taxa de ocupação é um dos grandes desafios do gestor hoteleiro, diante de cenários diversos como a sazonalidade e concorrência acirrada do setor.

Grandes redes hoteleiras geralmente contam com equipes e departamentos responsáveis pela estratégia de preço e maximização da receita de seus empreendimentos, o que ficou conhecido mundialmente como Revenue Management, cuja premissa é aumentar os rendimentos do negócio a partir de uma série de práticas que envolvem desde a análise de dados internos e externos, até definição de preços e controle da ocupação.

Essas atividades consistem em administrar questões internas como as despesas com colaboradores, contas fixas que compõem a estrutura do hotel, custos com divulgação, por exemplo, bem como analisar a concorrência e estabelecer parâmetros sobre os principais concorrentes de seu segmento e região, que possam afetar diretamente a demanda do hotel.

A questão da sazonalidade, demanda e oferta do hotel é também uma tarefa de Revenue Management, e a partir dela se pode definir a estratégia de preço com objetivo de manter o ponto de equilíbrio e saúde financeira do negócio.

Entretanto, essas práticas não ficam restritas à grandes redes. Hotéis de pequeno e médio porte também podem adotá-las para trazer maior rendimentos aos seus empreendimentos. A estratégia de preço é de extrema importância e pode, inclusive, definir o posicionamento de um hotel. Um “hotel boutique”, por exemplo, tende a ser mais caro por agregar serviços mais elitizados e exclusivos. Isso representa o posicionamento de preço por diferenciação.

Logo, o preço ideal é aquele que o seu cliente está disposto a pagar de acordo com o valor que lhe atribui, mas que também cobre as despesas e custos operacionais do estabelecimento, e ainda proporcionam o retorno esperado.

Mas não é só isso. Na hotelaria, a sazonalidade é um dos aspectos que mais compromete o setor. Porém, há infinitas combinações de estratégias associadas ao preço para que um hotel se mantenha no páreo.

Estratégia de Preço x Sazonalidade

Assim como em outros setores, a hotelaria também sofre de períodos de baixa demanda e, nesses casos, é preciso planejar e organizar as finanças para que o negócio continue sendo rentável.
Uma forma de sobreviver à baixa e manter a taxa de ocupação e o caixa equilibrados é estabelecer promoções e oferecer preços atrativos para incentivar a demanda. Hotéis de veraneio que obtém maior margem de lucro na alta estação, por exemplo, no inverno costumam ter preços reduzidos para atrair os hóspedes.

Outras ações relacionadas a esse tema podem ajudar para que sua ocupação fique em “alta”, como podemos ver abaixo.

Descontos para pagamento à vista e/ou antecipado

Além de favorecer a ocupação, a compra antecipada dá maior fluidez ao caixa. As contas agradecem!

Programas de fidelidade

Mais difícil do que conquistar um novo cliente é mantê-lo. A fidelização é uma estratégia para ser adotada em qualquer segmento. Hóspedes recorrentes, mantém a regularidade da demanda. O sonho de todo gestor hoteleiro.

Programas para terceira idade

Considerando que essa é uma classe com maior poder aquisitivo, possui o hábito de viajar e mais tempo disponível para fazê-lo, criar descontos para incentivar a ocupação em baixa temporada pode ser uma excelente saída. Se você nunca pensou nisso está mais do que na hora!

Preço por permanência

Essa estratégia de preço é indicada quando o objetivo do hotel é aumentar o tempo de permanência dos hóspedes, onde a tarifa diária poderá ser mais baixa para pacotes de hospedagem de maior duração.

Preço de acordo com dias da semana

Se seu hotel costuma fica com muito apartamentos vagos dias específicos da semana, como é o caso de cidades turísticas de praias, é válido ofertar esse período com condições de preços mais atrativas.

Importante! Todas essas medidas devem ser analisadas constantemente a fim de acompanhar as oscilações do mercado e garantir o sucesso de seu hotel.

Queremos muito saber sua opinião sobre esse assunto. Deixe aqui o seu comentário!

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