Você olha o preço do hotel vizinho no Booking, vê que ele está R$ 20 mais barato e a primeira reação é baixar o seu também. Se isso soa familiar, vale um alerta: comparar preço com a concorrência não é sinônimo de copiar preço da concorrência.
Um é rotina de gestão. O outro é achismo disfarçado de estratégia, e geralmente termina corroendo sua margem sem trazer hóspede a mais.
Ou seja, esse processo de acompanhar o que os concorrentes estão cobrando tem nome: rate shopping.
E, ao contrário do que parece, ele não é sobre espionar ninguém. É sobre ter informação para decidir com mais segurança.
Neste guia você entende o que é rate shopping, como montar seu compset e como transformar isso em uma rotina simples, sem cair na armadilha da guerra de tarifa.
Índice
O que é rate shopping (e por que não é “espiar o concorrente”)
Rate shopping é o processo de monitorar, de forma sistemática, as tarifas praticadas por concorrentes nos mesmos canais de venda que você usa (Booking, Decolar, site próprio).
Desta forma, a ideia não é descobrir “quem está mais barato” para correr atrás, e sim entender o comportamento do mercado: se a região está com demanda aquecida, se todo mundo subiu preço num feriado ou se o concorrente só errou a mão na tarifa.
Rate shopping vira ferramenta de revenue management quando é lido junto com os seus próprios indicadores: ocupação, ticket médio, ritmo de reservas.
Veja, sozinho, o preço do concorrente não diz quase nada.
Para entender como esses dados se conectam numa estratégia mais ampla, vale aprofundar-se em revenue management; e se o que você quer é entender por que sua tarifa muda ao longo do ano, o guia sobre tarifa dinâmica na hotelaria explica o conceito por trás disso.
Monitoramento manual x ferramentas automáticas
Existem duas formas de fazer rate shopping.
A primeira é manual: alguém da equipe entra nos sites de reserva, anota os preços dos concorrentes numa planilha e atualiza isso periodicamente.
Funciona para pousadas pequenas com poucos concorrentes diretos, mas consome tempo e é fácil perder o hábito depois da segunda ou terceira semana corrida.
A segunda forma é automática: ferramentas de rate shopping capturam esses preços diariamente e organizam num painel, reduzindo o trabalho manual, mas sem substituir o julgamento do gestor.
Sendo assim, a ferramenta mostra o número; quem decide o que fazer com ele é você.
Se sua pousada já usa um Channel Manager integrado ao PMS para distribuir tarifas nos canais, esse mesmo ecossistema costuma ser o ponto de partida mais natural para acompanhar preços de forma menos manual.
O que é o seu compset e como identificá-lo
Antes de comparar preço, você precisa saber com quem está comparando.
Esse grupo de referência se chama compset (competitive set): geralmente de 3 a 5 hotéis que o hóspede também consideraria ao pesquisar hospedagem na sua região.
No entanto, comparar sua pousada de charme com uma rede de hotel econômico do outro lado da cidade não gera nenhuma informação útil, só ruído.
Para montar um compset que faça sentido, vale olhar cinco fatores, adaptados do guia de identificação de compset da RoomRaccoon:
- Localização: hotéis próximos ou que atendem ao mesmo ponto de interesse (praia, centro histórico, região de eventos).
- Comodidades: piscina, café da manhã incluso, estacionamento, pet friendly: tudo que pesa na decisão do hóspede.
- Qualidade do quarto: padrão de acabamento, tamanho, categoria de cama e conforto oferecido.
- Categoria/classificação: hotéis com posicionamento de mercado parecido com o seu, não necessariamente o mais barato da cidade.
- Avaliações: nota e volume de reviews em plataformas como Google e Booking: dois hotéis com estrutura parecida, mas reputações muito diferentes, não competem da mesma forma pelo mesmo hóspede.
Vale reforçar o último ponto: reputação é parte da equação de preço.
Um hotel com nota 9,2 pode sustentar uma tarifa mais alta que um concorrente com nota 7,8 e estrutura semelhante, e isso é legítimo.
Se esse fator ainda é um ponto fraco da sua operação, este guia sobre gestão de reviews na hotelaria ajuda a organizar o que fazer a respeito.
Comparar preço não é copiar preço: quando NÃO seguir a concorrência
Aqui está o ponto central deste artigo.
Rate shopping te dá informação. O que você faz com ela é decisão sua, e nem sempre a decisão certa é “alinhar ao concorrente”.
Guerra de tarifa corrói margem sem aumentar ocupação de verdade
Quando um hotel baixa preço, o concorrente baixa também, e o ciclo se repete até a região inteira vender mais barato do que vendia antes, sem que a demanda total tenha aumentado um quarto sequer.
É a guerra de tarifa: todo mundo perde margem, ninguém ganha ocupação de verdade, porque o hóspede que ia se hospedar na cidade ia se hospedar de qualquer forma.
Ou seja, você só transferiu a receita da sua conta para a do vizinho, ou vice-versa.
O sintoma mais comum de guerra de tarifa é ocupação alta com resultado financeiro baixo. Se isso soa com a sua realidade, o problema pode não ser falta de hóspede: pode ser tarifa mal calibrada.
Vale ler o artigo como recuperar reservas em cenário de baixa ocupação sem recorrer ao corte de preço como primeira alternativa.
Casos em que vale se diferenciar em vez de igualar preço
Nem todo concorrente merece ser seguido.
Se o seu compset tem uma propriedade com reputação inferior ou histórico de preço agressivo por estar precisando de caixa, replicar a tarifa dela é abrir mão do seu posicionamento sem necessidade.
Nesses casos, a resposta costuma estar em comunicar melhor o que diferencia sua pousada, não em cortar preço para competir num critério que não é o seu forte.
Existem também situações em que flexibilizar tarifa por período, antecedência de reserva ou canal faz mais sentido do que uma queda linear de preço.
Se esse é o seu caso, este conteúdo sobre como flexibilizar tarifa na hotelaria traz caminhos mais estruturados que simplesmente “descer o preço até vender”.
Como montar uma rotina simples de benchmarking
Rate shopping só vira ferramenta de gestão quando vira hábito simples o suficiente para sobreviver a uma semana cheia.
Uma rotina realista tem três elementos:
Frequência: para a maioria dos meios de hospedagem independentes, olhar o compset uma vez por semana já é suficiente fora de datas críticas. Em períodos de alta demanda, feriados ou eventos na região, vale apertar para duas a três vezes por semana.
O que registrar: não é preciso planilha complexa.
Anote, por concorrente do compset: tarifa do dia, tarifa para os próximos 15-30 dias (para captar variação por antecedência) e se há alguma promoção visível.
Desta maneira, comparar isso com sua própria ocupação e ritmo de reservas do mesmo período é o que transforma número solto em decisão.
Como decidir a partir disso: a pergunta não é “o concorrente está mais barato, devo baixar?”.
É “por que ele está com esse preço, e isso muda alguma coisa na minha demanda real?”.
Se a resposta é não (sua ocupação está estável, seu ritmo de reservas não desacelerou), talvez não haja nada a fazer além de continuar observando.
Essa rotina de olhar dados semanalmente se encaixa bem dentro de uma prática mais ampla de gestão orientada a indicadores.
Se você ainda não tem esse hábito estruturado na operação, este guia sobre como criar uma rotina semanal de decisão com dados no hotel complementa bem o que foi descrito aqui.
Preço é decisão, não reflexo
Comparar preço com a concorrência é saudável e necessário.
Copiar preço sem entender o contexto por trás dele é o caminho mais rápido para corroer margem numa temporada inteira.
A diferença entre as duas coisas é justamente ter uma rotina, ainda que simples, de observação, registro e decisão consciente.
Para isso, os indicadores da sua própria operação continuam sendo o ponto de partida mais confiável: sem saber sua ocupação, seu ticket médio e seu ritmo de reservas, nenhuma comparação com concorrentes faz muito sentido.
O dashboard hoteleiro do PMS Hospedin reúne esses números num só lugar para apoiar exatamente esse tipo de decisão.
A tarifa que você pratica continua sendo escolha sua, mas com mais informação e menos achismo.
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