Se você, assim como muitos hoteleiros que querem fazer suas hospedagens crescerem, está em busca da resposta para a pergunta do milhão: “como as OTA’s podem ajudar a atrair mais reservas diretas?“, chegou ao lugar certo!
Entretanto, como de costume, antes de responder a essa pergunta, devolvo inicialmente com outra: sabia que as OTAs são importantes e poderosos canais de marketing?
É isso mesmo! Mas pode ser que você só as perceba como um ágil e poderoso canal de vendas.
Apesar de serem importantes canais de vendas, as OTA’s não só podem, como devem, ser utilizadas para fortalecer a marca da sua hospedagem e, assim, contribuir para o aumento das vendas diretas.
Dadas as primeiras explicações, convido-o a continuar a leitura para compreender como de fato as OTA’s podem contribuir para alavancar suas vendas diretas. Confira!
Diferenciando as reservas diretas das indiretas
Antes de nos aprofundarmos no assunto, precisamos entender a diferença entre reservas diretas e indiretas, conceitos que muitas vezes geram dúvidas entre os hoteleiros:
- Reservas Diretas – toda e qualquer venda de diária realizada sem a intermediação de parceiros ou terceiros (OTAs, agências, sistemas de distribuição, etc). É aquela reserva que você recebe no balcão, telefone, whatsapp, telegram e/ou e-mail.
- Reservas Indiretas – é exatamente o contrário do conceito anterior. São vendas intermediadas por parceiros, canais de distribuição e gestão hoteleira.
Nesse sentido, quando pensamos no contexto do mundo digital, altamente competitivo e conectado, conquistar reservas diretas com menor custo de captação passa a ser um grande desafio.
Porém, é uma realidade bastante possível se houver entendimento das ferramentas e um plano estratégico executado com atenção.
Leia também: O Guia Completo das Reservas Diretas
O papel das OTAs na receita do hotel
É inegável que as vendas das OTAs acontecem em uma velocidade que, até o momento, nenhum outro canal de vendas oferece.
Existe um motivo para isso: eles investem muito dinheiro em marketing, adwords, propagandas em horários nobres e outras estratégias de captação de lead.
Essas empresas possuem verbas bastante robustas específicas para isso. E dentre os direcionamentos dados a parte desse budget – espante-se – está o uso para a compra, por exemplo, dos termos de busca do Google (palavras-chave) que direcionariam o hóspede para o site da sua hospedagem.
Preciso ressaltar que, na minha opinião, apesar de bastante comum, esta não é uma prática que considero muito ética.
Por esse motivo, as vendas desses canais públicos são importantes para a composição da receita de qualquer empreendimento hoteleiro.
Porém, é necessário considerar o custo que está atrelado a isso, que pode chegar até 36% ou mais de margem da sua tarifa, levando em consideração o comissionamento, a fidelidade e venda via mobile.
Isso mesmo, até 36% com essas três linhas! E, se você possui uma compra antecipada ou outra promoção, essa margem aumenta ainda mais.
Saiba mais – OTAs na hotelaria: rivais ou aliadas da sua hospedagem
A verdade é que essas são as regras desse jogo, e você enquanto hoteleiro tem a opção de aceitar ou não.
Mas, em um mercado competitivo como a hotelaria, não há espaço para extremismos, por isso o melhor caminho é criar as suas próprias regras do jogo, por meio de estratégias que permitam, mesmo com esse custo, que essas vendas sejam rentáveis e lucrativas para o seu negócio.
Como? Mais a frente, nesse mesmo texto, falaremos sobre algumas delas.
Então, não se engane! É importante sim estar disponível para venda nesses canais, porém com atenção, gestão e a matemática em dia.
Sabe aquela frase famosa: “Não tenha todos seus ovos em uma única cesta?” É mais ou menos por aí!
E ainda falando das regras desse jogo, preciso ressaltar a regra de ouro quando falamos de atuação em canais de distribuição: recomendo que a tarifa da OTA seja sempre a mais alta. Sempre!
Atraia pelas OTAs e fidelize para a reserva direta
Ao longo deste artigo, afirmei que as OTAs são importantes canais de marketing, ressaltei também que os investimentos que essas empresas fazem em divulgação são seus grandes diferenciais.
Esse também pode ser um diferencial competitivo da sua hospedagem, que alinhado à sua estratégia pode aumentar e muito a visibilidade do seu negócio.
Uma vez que as OTAs têm um alcance global, seu hotel localizado, por exemplo, no interior de Santa Catarina, poderá ser encontrado e comprado por uma família na Europa, Américas, Oceania, Ásia ou de qualquer lugar do mundo.
Agora, vamos aproximar esse exemplo para um cenário nacional. Por acaso, você já fez alguma ação de vendas direcionada para o Acre, Rondônia ou Juazeiro do Norte?
Acredito que a resposta de muito hoteleiro seria: não!
As OTAs chegam em todos esses lugares que você nem imaginava ou sabe que pode existir pessoas interessadas em se hospedar em sua pousada/hotel.
Agora me responda:
A segunda venda para esse hóspede que chegou em seu hotel pela OTA deverá também ser realizada por eles ou você, hoteleiro, pode ofertar outra forma mais atrativa e rentável para ele fazer essa compra de seu retorno?
Leia mais: 4 passos essenciais para seu hotel fazer vendas diretas
Para refletir sobre as reservas diretas
Sabe-se que sua margem de captação deste cliente da OTA pode chegar em até 36%.
Já se para uma reserva via whatsapp, você oferecer a este cliente, por exemplo, de 10 a 20% de desconto, essa venda não será mais rentável?
Faça essa conta e deixe sua conclusão abaixo nos comentários.
Ficou claro agora como usar as OTAs como uma ferramenta de marketing e captação de leads?
Ao longo deste artigo, trouxe uma perspectiva de geração de leads, conversão de vendas, aumento de rentabilidade e lucro no resultado final.
Agora, imagine a experiência que você pode oferecer a este hóspede durante a jornada de compra?
Vá além, se coloque no lugar dele e proporcione a experiência que gostaria de ter.
Quão bacana seria impactar seu hóspede com uma sugestão completa de roteiro com opções de onde ir e o que fazer no seu destino, enquanto ele está confortável em seu sofá pesquisando suas próximas férias?!
Para complementar, convido você a assistir este vídeo sobre Marketing Digital que irá auxiliar no entendimento:
Te provoquei? Espero que sim!
Compartilhe abaixo os insights e ideias que este texto trouxe e como irá inserir isso na sua estratégia de captação utilizando as OTAs.
Você também pode gostar de ler – Canais de venda na hotelaria: devo atuar em todos?
Conheça o Cadu Cordeiro
Sou pai e melhor amigo do Beni, apaixonado por minha melhor amiga e esposa, Dani.
Empreendedor independente com propósito de ofertar aos hotéis, soluções eficazes em vendas, distribuição e marketing hoteleiro.
Desde 2012, atuo diretamente com hotéis independentes, sempre próximo aos investidores, auxiliando na melhoria da performance em vendas, sempre com foco no melhor resultado e lucratividade financeira do empreendimento.
