A gestão de receitas em pousadas e hotéis não deve ser vista somente pelo ato de controlar o fluxo de caixa, mas sim como um conjunto de ações para maximizar as receitas conforme demanda e oferta existentes.
Essa forma de pensar e gerenciar é conhecida atualmente como Revenue Management, também chamado de RM para simplificar.
Segundo Robert Cross, um dos maiores estudiosos sobre o assunto, praticar Revenue Management significa vender o produto certo para o cliente certo, no momento certo pelo preço certo.
Ou seja, na prática é oferecer preços que proporcionem maior margem de lucro para o meio de hospedagem em períodos de alta e baixa ocupação. E você não leu errado, pois com as técnicas de Revenue Management é possível melhorar as vendas também na baixa temporada.
E engana-se quem pensa que esse modelo de gestão de receitas é somente para grandes hotéis.
Com um pouco de conhecimento, dedicação e foco aliados à ações de marketing, também é possível aplicar as técnicas e maximizar as receitas em pousadas e hotéis de pequeno porte.
Por esse motivo, nós elaboramos uma lista com 4 livros super bacanas para que você possa ampliar seus conhecimentos sobre gestão de receitas em pousadas e hotéis.
Se você quer sair na frente aumentando a sua lucratividade, continue conosco até o final da leitura.
O que é a gestão de receitas na hotelaria?
A gestão de receitas é um conjunto de estratégias e práticas utilizadas para maximizar a receita de um meio de hospedagem.
Envolve a análise de dados e o uso de tecnologias para otimizar a venda de quartos e serviços complementares, ajustando preços e disponibilidade com base na demanda e outras variáveis do mercado.
Como dito anteriormente, a principal meta é vender o quarto certo, para o cliente certo, no momento certo, pelo preço certo e pelo canal de distribuição certo.
Existem alguns tipos de gestão de receitas, confira os mais comuns:
Yield Management
Foca em maximizar a receita por quarto disponível (RevPAR) ajustando os preços com base na demanda e na ocupação.
Exemplo: aumentar os preços durante a alta temporada e reduzir durante a baixa.
Revenue Management Dinâmico
Usa algoritmos avançados para prever a demanda em tempo real e ajustar os preços automaticamente.
Exemplo: plataformas que alteram preços de acordo com as mudanças no mercado e nas reservas.
Gestão de Canais
Envolve a distribuição de quartos em diferentes canais de venda (OTAs, website do hotel, agências de viagens, etc.) para otimizar a exposição e maximizar a receita.
Exemplo: utilizar um Channel Manager para ajustar preços e disponibilidade em todos os canais simultaneamente.
Previsão de Demanda
Baseia-se em dados históricos, tendências de mercado e eventos futuros para prever a demanda e ajustar as estratégias de preços.
Exemplo: prever aumento de reservas durante um evento na cidade e ajustar preços de acordo.
Segmentação de Clientes
Diferencia os preços e ofertas com base em segmentos específicos de clientes, como corporativos, turistas, grupos de viagem, entre outros
Exemplo: oferecer tarifas corporativas diferenciadas durante dias de semana.
Impactos da falta de conhecimento em gestão de receita
Sem estratégias adequadas, os meios de hospedagem podem perder oportunidades de maximizar a receita e ficar para trás em comparação com concorrentes.
A incapacidade de ajustar preços pode levar a baixas taxas de ocupação, afetando a sustentabilidade financeira, entre outros pontos como:
- Desperdício de recursos;
- Perda de receita;
- Competitividade reduzida;
- Baixa ocupação;
- Insatisfação do cliente.
Livros sobre gestão de receitas em pousadas e hotéis
Para te ajudar nessa missão, confira abaixo 4 materiais ricos que vão auxiliar, de forma consistente, a sua evolução na gestão das receitas do hotel. Esse é um passo importante quando se fala em manter um crescimento sustentável e perene.
1) Gestão estratégica de serviços de hotelaria (Mauro Caon – Atlas, 2008)
Este livro oferece conceitos e técnicas de gestão, atuais e específicos, para auxiliar os profissionais que gerenciam os serviços prestados pelo setor hoteleiro, considerando sempre sua aplicabilidade.
O enfoque é “estratégico” no sentido de subsidiar o processo decisório que cabe ao gerente geral na definição das diretrizes operacionais a serem seguidas pelos responsáveis das diversas áreas que prestam os serviços diretamente aos clientes.
Você também pode gostar de ler: Administração de hotéis: você está fazendo isso certo?
2. Gestão Hoteleira (Geraldo Castelli – Saraiva, 2011. Livro digital)
O livro Gestão Hoteleira aborda de forma descritiva e didática o cenário da empresa hoteleira em seus aspectos gerenciais, operacionais e financeiros.
Este livro é indispensável para todas as pessoas que se dedicam à hotelaria e que entendem como desafio a atualização para o aperfeiçoamento da arte de bem receber.
No mundo moderno, a gestão de hotéis, com qualidade, é uma questão de sobrevivência. Não se pode mais duvidar de que o trabalho feito com conhecimento, técnica e com atitudes profissionais condizentes resultará, para o hotel, num aumento de produtividade e de competitividade, condição imprescindível de sua sobrevivência.
Leia mais em: Gestão hoteleira: tudo que você precisa saber para alavancar o seu negócio
3. Teoria e Prática do Revenue Management em Hotelaria (Cezar Nogales e Rui Ventura, 2012)
O RM não é nenhuma novidade e de fato é uma ideia bastante antiga. Mercadores árabes já o faziam desde o principio da história das negociações para responder as questões básicas que são:
- Qual é o preço que devo cobrar?
- Que preço o mercado aceita?
- Quando devo vender?
- Quanto quero ganhar?
- Até onde posso “perder”? (ou o famoso stop-loss)
Logo o Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base na demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros e de disponibilidade que pode ser adotado em qualquer meio de hospedagem.
Aprofunde seus conhecimentos assistindo o vídeo abaixo, do nosso canal do Youtube:
4. Administração de Marketing (Philip Kotler e Kevin Lane Keller – Pearson, 2012)
Nos últimos anos, o marketing tem sofrido muitas influências, em especial nos ambientes econômico, natural e tecnológico, motivo pelo qual este livro enfatiza cada uma dessas áreas.
Desta forma, o livro aborda temas como o marketing em tempos de crises econômicas e recessões, o avanço da sustentabilidade e do marketing “verde” e o desenvolvimento crescente do marketing digital, fazendo com que a abordagem holística ganhe ainda mais importância para profissionais de marketing e o sucesso de suas ações.
Uma boa forma de aprender mais sobre esse assunto é curtindo nosso podcast hoteleiro. Solte o play agora mesmo:
Você gostou dos livros indicados? A gestão de receitas em pousadas e hotéis não precisa ser complicada.
