Como precificar a diaria do seu hotel ou pousada

Como precificar a diária do seu hotel ou pousada (parte 1)

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O processo de precificação de uma diária não é algo complicado, mas, com frequência, os gestores dos hotéis e pousadas deixam de lado os detalhes que podem fazer a diferença no valor final.

É comum que os preços sejam formados com base em algum índice pré-estabelecido pelos hoteleiros e pousadeiros ou somente através do conhecimento básico de mercado hoteleiro que eles, normalmente, têm.
Formar o preço de um produto ou serviço vai além de apenas estabelecer um valor de venda com base nos custos levantados. É preciso estar atento às questões como: preços praticados no mercado, competitividade, demanda, preço que o hóspede está disposto a pagar, entre outros.

A precificação mais assertiva, deve partir de um Plano de Negócios, quando o hotel ou a pousada ainda está em fase inicial, ou de um Planejamento Estratégico para aqueles que já avançaram no mercado. Esses documentos norteiam uma estratégia de preços bem sucedida.

Nosso objetivo é desmistificar a formação de preços, mostrando de forma simples e prática como isso deve ser feito no seu hotel ou pousada sem deixar de lado a estratégia da empresa.

O momento pré precificação

Ter conhecimento total sobre as receitas e despesas do hotel ou da pousada é fundamental. A classificação das despesas e receitas pode ser facilmente gerenciada com a ajuda de um software de gestão hoteleira, onde é possível acompanhá-los de forma estratégica.

A análise dos dados do seu hotel ou pousada, considerando o longo prazo, é essencial na formação de preços, ajustes, descontos e promoções ao longo do ano.
Além das receitas e despesas, existem outras informações que podem ser analisadas no momento da precificação das diárias. Veja abaixo:

  • Características do hotel ou pousada: se é novo, se tem acessibilidade, se atende algum público específico, localização, etc;
  • Imagem da marca;
  • Classificação do hotel;
  • Tempo médio de estadia;
  • Demanda real e potencial;
  • Alterações nas reservas que impactam no overbooking;
  • Taxa de ocupação e sazonalidade;
  • Produtos e serviços oferecidos;
  • Concorrentes.

Indicadores estratégicos

Alguns autores estabelecem que os métodos para levantamento de custos e formação de preços devem levar em consideração alguns indicadores estratégicos do mercado hoteleiro. Desta forma, o gestor precisa acompanhar periodicamente tais indicadores, seja manualmente ou através de um sistema hoteleiro. Conheça alguns destes indicadores estratégicos:

1. Custos versus Preço: verificar a evolução dos custos e dos preços de venda em determinado período.

2. Taxa de ocupação
TO (%) = (UHO / UH) x 100
Em que:
TO (%) = Taxa de ocupação de um período
UHO = Unidades de hospedagens ocupadas no período
UH = Unidades de hospedagens existentes no período

3. Diária média
DM = RTH / NDV
Em que:
DM = Diária média
RTH = Receita total de hospedagem no período
NDV = Número total de diárias vendidas no período

4. RevPar (Revenue per Available Room): receita por unidade habitacional disponível. Esse indicador complementa a análise de diária média e taxa de ocupação para avaliar a competitividade do hotel.

Estratégias de precificação

Existem métodos conhecidos no mercado de hotelaria para organizar o processo de precificação. Vejamos alguns:

Fórmula Hubbart

A Fórmula Hubbart é bastante conhecida no meio hoteleiro e fortemente disseminada nos cursos de hotelaria. Essa fórmula tem como base todos os custos de operação acrescidos de comissões e impostos divididos pelo número de acomodações em um determinado período, considerando a taxa de ocupação.

Os métodos baseados em custos são os mais utilizados e nesse tipo de precificação deve-se considerar o retorno desejado sobre os investimentos realizados no estabelecimento ou a margem de lucros desejada.

Método baseado nos concorrentes

Após chegar a um preço de diária média é importante analisar o que tem sido praticado pelo concorrentes. O hoteleiro poderá optar por seguir a determinação da oferta, ou seja, quando se cobra o preço de acordo com o que é praticado pelos concorrentes ou poderá fixar seu preço sobre o julgamento de quanto os seus concorrentes irão cobrar futuramente.

Para fazer esse ajuste de preços o gestor deverá analisar se será necessário reduzir custos ou mexer na sua margem de lucros.

Método baseado nas características do mercado

Outro ponto relevante que poderá ser analisado a partir do preço da diária média é com relação ao mercado. Nesse momento pode-se verificar qual é a classificação do hotel ou da pousada, assim como as características especiais do estabelecimento e seu público alvo. Conhecendo essas questões é possível decidir se a diária poderá assumir um preço mais alto condizente com que o hóspede está disposto a pagar para usufruir do hotel ou pousada.

Vale ressaltar que os métodos não precisam ser aplicados conjuntamente, mas, se isso for feito, o preço médio da diária terá uma assertividade maior. Exploraremos os métodos qualitativos (concorrentes e de mercado) na parte 2 deste artigo.

Para exemplificar a formação de preços, vamos finalizar este artigo com um estudo de caso fictício do Hotel Souza e Silva.

Estudo de caso – Hotel Souza e Silva

O Hotel Souza e Silva tem 5 anos de existência e é referência na cidade de Jaraguá do Sul, Santa Catarina. O estabelecimento funciona o ano todo sendo que nos dias de semana, fica ocupado pelos hóspedes corporativos e nos finais de semana é preenchido pelos hóspedes a lazer.

Observe abaixo como foi realizada a formação de preços do Hotel Souza e Silva, considerando a Taxa de Ocupação média de 80% realizada em 2016.

Informações do Hotel

Custos Variáveis

Custos Fixos

Desta forma, podemos chegar aos custos mensais do Hotel Souza e Silva.

Estrutura custos

Para aplicar a Fórmula Hubbart é necessário chegar aos custos anuais, conforme podemos ver na imagem seguinte.
Vale ressaltar que no ano de 2016 o Hotel Souza e Silva investiu R$ 100.000,00 na modernização do sistema de climatização do estabelecimento inteiro e espera ter o retorno de 10% ao ano sobre esse investimento.

Fórmula Hubbart

Aplicando a Fórmula Hubbart:
DM = TG / ((TUH*TO)*12)
Em que:
DM: Diária média
TG: Total geral de custos anuais + valor do retorno desejável
TUH: Total de Unidades de Hospedagem
TO: Taxa de Ocupação

Assim, o Hotel Souza e Silva poderá praticar o preço de diária média de R$ 376,85 para pagar os seus custos e obter um retorno de 10% ao ano sobre o investimento de R$ 100.000,00. Nessa precificação ainda poderia ser incluída uma margem de lucros.
Na parte 2 deste artigo veremos como considerar os fatores qualitativos sobre esse preço de diária média, clique aqui e confira

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