revenue management na hotelaria

Revenue Management na hotelaria: maximizando sua receita

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Se você faz parte do universo da hotelaria e turismo, já deve ter ouvido falar no termo Revenue Management, certo? Quem sabe você ouviu falar, sabe que é importante, mas não faz a mínima ideia do que se trata. Ou até sabe, mas até hoje não conseguiu entender realmente como funciona esse negócio na prática.

Até ontem.

Por que a partir de hoje, vamos te ajudar a entender de vez o que é Revenue Management na hotelaria, para quê ele serve, vantagens de praticá-lo, como aplicar na sua gestão hoteleira e muito mais.

Quer entender? Então vem com a gente!

Apesar dos diferentes tamanhos e modelos de hospedagem, o objetivo de seus proprietários é sempre o mesmo: aumentar a venda das reservas.

Porém, na hotelaria, assim como em qualquer negócio, aumentar a receita não necessariamente significa aumentar os lucros. E somente através do correto gerenciamento das receitas, é que se consegue obter o tal lucro almejado.

E é exatamente sobre isso que se trata o Revenue Management, ou em sua tradução, “gerenciamento de receitas. Revenue Management, para os mais íntimos, apenas RM, são práticas utilizadas na gestão da receita, que visam maximizar os lucros do negócio.

Essa expressão parece algo da atualidade mas não se engane, ela existe a bastante tempo. Aplicar o Revenue Management na gestão do seu hotel pode parecer complicado à primeira vista. Mas fique tranquilo que, lendo até o final, ele não será mais aquele bicho de 7 cabeças, e você já vai até estar chamando de RM.

Se o seu objetivo é entender a fundo quanto do seu faturamento está se tornando lucro, você está no lugar certo.

O que é Revenue Management

A história do Revenue Management começa nos anos 70 nos EUA. Até essa época era o governo americano que regulamentava as tarifas praticadas pelas companhias aéreas. Quando uma lei derrubou essa prática, as empresas passaram a estudar e entender melhor a oferta e demanda do seus voos, bem como seus tarifários, praticando então os conceitos de Revenue Management. Somente nos anos 90 foi que o RM chegou a hotelaria, sendo aplicado principalmente pelas grandes redes hoteleiras dos EUA.

Nos dias de hoje percebe-se uma grande preocupação em otimizar a distribuição das unidades habitacionais de acordo com a demanda certa, no momento certo. Essa é a principal função do Revenue Management na hotelaria. Tendo em vista que este leva em consideração uma série de variáveis para auxiliar o hoteleiro a montar sua estratégia de tarifas e distribuição, de acordo com o cenário que vai trazer mais rentabilidade para o hotel.

Muitos hoteleiros tem um pensamento errôneo de que 100% de ocupação é sempre o melhor cenário para o hotel. Alguns até abrem mão de suas tarifas para ter uma ocupação alta. A boa notícia é que 100% de ocupação nem sempre traz o melhor retorno financeiro para o hotel.

De forma bem simplificada, o propósito do Revenue Management na hotelaria é vender o maior número de apartamentos, pelo melhor preço possível, o que significa mirar no lucro. Saber o momento adequado de vender tarifas mais baixas é um ponto crucial na aplicação do RM.

Em um mercado altamente competitivo onde impera a cultura dos descontos, esse conceito mostra o momento certo e a quantidade certa de apartamentos a serem vendidos por uma tarifa mais baixa. Não há problemas em praticar preços atrativos ou conceder descontos. o problema está em não ter um limite ou não saber o momento conveniente para isso.

Benefícios do Revenue Management na hotelaria

Até aqui já foi possível perceber o quanto o conceito de Revenue Management é importante na gestão hoteleira. Mas não para por ai! Vem ver alguns dos seus benefícios:

1. Parcerias comerciais

Permite que o hoteleiro faça as parcerias comerciais que desejar e quando desejar sem ficar dependente de um ou mais canais de venda. Além do que, o hotel não precisa entrar em guerras de preços ou partir para a política dos descontos, sendo que o RM aumenta seu poder de negociação.

2. Conhecimento estratégico

O hoteleiro sabe exatamente quanto custa cada reserva que chega no estabelecimento, pois utilizando o RM, tem-se conhecimento avançado sobre os números estratégicos do hotel tomando decisões em cima de dados e sem achismos. O entendimento do RevPar é útil nesse momento.

3. Motivação e criatividade

Motiva o hoteleiro a buscar formas criativas de aumentar o faturamento com o menor custo possível. Nesse momento é preciso conhecer o mercado a fundo. As associações locais e nacionais estão aí para ajudar.

Faça uso dos seus dados históricos e informações como: calendário de eventos da cidade, taxa de ocupação por data, valores em diárias e produtos ou serviços, perfil do hóspede e etc.

4. Segurança financeira

Resguarda o hotel de perdas em momentos de instabilidade econômica.

5. Tarifas flutuantes de verdade

Estabelecer um tarifário para o dia de semana e outro para o fim de semana, não necessariamente, permite que o hoteleiro venda pelo melhor preço para os hóspedes que estão procurando e pesquisando com antecedência, assim como, venda mais caro para aqueles que compram de última hora.

Riscos que você não pode correr

Ao praticar Revenue Management na hotelaria, lembre-se de algumas coisas essenciais:

1. Evolução do processo de venda

A utilização do RM incentiva a evolução do processo manual para um processo automatizado. Para colocar em prática essa metodologia é preciso fazer uso de um sistema de gestão que permita definir regras de negócios, como por exemplo, sempre que a ocupação atingir determinado percentual o sistema avisa o hoteleiro ou altera as tarifas flutuantes automaticamente.

Vale lembrar que dados desatualizados não ajudam em nada, então mantenha seu sistema PMS sempre em dia.

2. Ignorar o no-show

Quando se conhece a fundo a taxa máxima e mínima de no-show é possível oferecer quartos a mais do que o total disponível, evitando assim perder reservas. Claro que isso deve ser feito dentro um risco aceitável que não gere overbooking.

3. Áreas desalinhadas

Uma boa estratégia de Revenue Management na hotelaria deve ser acompanhada de uma ótima estratégia de Marketing. Uma vez que o hotel tem suas tarifas flutuantes definidas e bem estruturadas é hora do Marketing entrar em ação fazendo uma divulgação especial e cuidadosa, visto que as ofertas podem ser feitas para mercados segmentados. Atingir e obter resultados com mercados segmentados é mais fácil do que mirar no mercado em massa.

4. Não fazer upsell

Essa é uma parte que não deve ser negligenciada nas estratégias de RM. Além da diária, o hotel tem uma infinidade de serviços ou produtos para oferecer: spa, dia da noiva, lavanderia, transfer, ingressos, entre outros. Todos esses itens podem ser ofertados no momento da reserva ou ficar explícitos nos ambientes sociais do hotel.

5. Não dar atenção especial ao hóspede habitué

A partir da estratégia de RM é possível “separar” produtos especiais para o hóspedes que sempre escolhem o hotel. Normalmente são esses que garantem boas taxas de ocupação.

O que você precisa saber para aplicar Revenue Management na gestão do seu hotel

Revenue Management na prática significa não vender algo hoje a um preço baixo se o mesmo pode ser vendido amanhã por um preço maior. Em contrapartida, também significa vender algo hoje por um preço menor para não correr o risco de não ser vendido.

Para aplicar esse conceito, o hoteleiro precisa conhecer muito bem o perfil dos seus hóspedes, as condições e tendências do mercado ou do seu nicho. Além disso, é preciso avaliar todos os fatores decisivos que podem valorizar a tarifa de alguma forma.

Veja o que deve estar na ponta do lápis:

Perfil do Hóspede2

Grande parte dessas informações são facilmente encontradas no seu sistema PMS (Property Management System), ou seja, sistema de gestão de hospedagem. Se você ainda não tem um, conheça o Hospedin.

Como Revenue Management funciona na prática

Não vá embora achando que esse conceito não é útil pra você! Continue a leitura e descubra como utilizar o Revenue Management na prática!

Um vez que você conhece bem todos os itens que influenciam na receita do hotel é possível aplicar o conceito de RM.

Desta forma, para começar agora considere os seguintes passos:

Analise o mercado. Além de todas as informações citadas acima considere as forças e fraquezas do ambiente interno, oportunidades e ameaças do ambiente externo.

Defina o tarifário flutuante. Verifique quais são os melhores canais de venda (mais rentáveis) e analise o valor versus preço. O RM está muito relacionado ao valor percebido da diária não somente aos custos do hotel. Leia mais sobre como calcular a diária do seu hotel.

Tenha certeza de que seu PMS mostra todas as informações necessárias sobre o histórico do hotel.

Determine a pessoa responsável pelo RM. Essa pessoa precisa ter autonomia, conhecimentos específicos (ou interesse em aprendê-los) e um bom relacionamento interpessoal. Sendo que esse profissional precisa ter contato com todas as áreas do hotel.

Falando nisso, esse é ponto fundamental no momento de colocar RM em prática: a pessoa que será responsável por ele. Essa rotina exige conhecimentos de nível médio ou avançado em matemática, estatística e principalmente, conhecimentos teóricos sobre oferta e demanda. Infelizmente os cursos de hotelaria são superficiais no que diz respeito às matérias de cálculo e economia.

Para facilitar o entendimento, vamos exemplificar o conceito de Revenue Management na hotelaria através do Hotel Bom Descanso:

Revenue Management_Hospedin

Resumidamente…

O hotel precisa ter uma meta de receita de determinado período, analisar, naquele período, qual é o perfil do hóspede e por quais canais de venda eles chegam, definir as tarifas e quanto das suas unidades habitacionais serão destinadas para cada canal. Após o período, se faz necessário analisar o resultado, pois somente assim será possível melhorar as próximas estratégias.

O processo de aplicação de Revenue Management na hotelaria é um ciclo de aprendizado, e quanto mais se pratica mais o hotel vai conseguir o resultado desejado.

O Revenue Management, quando bem aplicado, melhora a competitividade do hotel tornando-o mais rentável através de um aumento real do lucro. Ele faz isso vendendo o produto certo, para o cliente certo, na hora certa e pelo preço certo; frase amplamente conhecida e que define muito bem essa metodologia tão valiosa, dita pelo especialista em RM, Robert Cross.

Um dos grandes desafios dos hoteleiros é justamente lidar com as mudanças de consumo dos hóspedes e descobrir o quanto eles estão dispostos a pagar para se hospedar no hotel.

Diferentemente da década de 80, a internet mudou a forma como as pessoas consomem e se relacionam com as empresas. Os clientes tem uma facilidade muito grande de comparar preços, buscar avaliações e até mesmo ter uma visão quase perfeita da estrutura do hotel podendo assim, verificar o custo benefício da sua escolha.

Leia também: Perfil do novo hóspede na era da informação.

Diante dessa situação o Revenue Management na hotelaria existe para reforçar que os hotéis podem e devem dar valor a sua estrutura e serviços por meio de uma oferta de preços bem elaborada e eficiente tendo como resultado, um verdadeiro aumento de lucros.

Você faz uso dessa estratégia? Conta pra gente, vamos adorar saber!

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