Gerir um meio de hospedagem é um processo dinâmico por si só. Os processos que antes eram executados da mesma forma por anos a fio, hoje em dia precisam ser revistos constantemente. Com a precificação das diárias não é diferente e por este motivo, vamos falar sobre tarifa dinâmica no artigo de hoje.
Com hóspedes conectados e imprevisíveis, o desafio de vender mais e melhor fica provocativo.
A partir disso, nasce um hoteleiro que precisa conhecer profundamente sua estrutura de preços, trabalhar com antecedência e ser ágil ao responder às demandas do mercado.
Por mais que isso pareça complicado, a boa notícia é que muitos gerentes hoteleiros têm conseguido aplicar a estratégia de tarifa dinâmica no seu hotel. Demonstrando que estudo e dedicação são suficientes para aumentar o faturamento da empresa.
Se este é um assunto que interessa a você, continue conosco até o final da leitura.
Neste artigo vamos esclarecer o que é a estratégia de tarifa dinâmica, como elaborar a sua e o que fazer para colocar em prática no dia a dia do hotel.
Vamos conferir?
O que é a estratégia de tarifa dinâmica?
De segunda a quinta, valor X.
De sexta a domingo, valor Y.
De março a junho, valor W.
A estrutura de preços acima é bastante utilizada entre os gestores de meios de hospedagem. Contudo, é importante saber que ela não se trata de uma estratégia de tarifa dinâmica.
Vamos explicar porque.
O surgimento das OTAs “bagunçou” a visão que os hoteleiros costumavam ter da sua sazonalidade. Para ser competitivo nos dias de hoje é preciso ser ágil e estratégico nas respostas ao mercado.
Ao adotar uma estratégia de tarifa dinâmica o hoteleiro pode vender as disponibilidades com base na demanda do dia. Ou seja, o preço da diária pode variar durante o mesmo dia.
Sendo assim, a demanda, ou a taxa de ocupação, é quem dita as regras do preço de venda.
A estratégia de tarifa dinâmica está totalmente alinhada com a metodologia de Revenue Management, vendendo as UHs pelo melhor preço ou pelo preço que arque com os custos do hotel, no mínimo.
Para adotar uma estratégia de tarifa dinâmica é necessário ser conhecedor e gostar de trabalhar com os números da empresa. O hoteleiro precisa dominar os custos do hotel, para que o preço chegue ao ponto de equilíbrio, e, também, ter noção exata da margem de lucros desejada.
Desta forma, o hoteleiro terá condições de elaborar um conjunto de diárias levando em conta algumas variáveis, para então, aplicar uma estratégia de tarifa dinâmica no dia a dia do hotel aumentando suas vendas.
3 passos para elaborar a sua tarifa dinâmica
Aplicar a estratégia de tarifa dinâmica tem diversas vantagens. Dentre elas podemos destacar:
- Aumento das vendas ao oferecer preços de acordo com a demanda;
- Clareza sobre a margem de lucros ao dar descontos;
- Flexibilidade para fechar a reserva;
- Conhecimento apurado dos custos do hotel.
Diante disso, elencamos 3 passos para que você possa elaborar a sua estratégia de tarifa dinâmica. Veja:
Passo 1) Calcular a sua tarifa base
O primeiro passo é justamente definir a sua tarifa base (conhecida como tarifa BAR – “best available rate”), aquela que ao ser aplicada estará pagando, ao menos, os custos do hotel e lhe rendendo a margem de lucros desejada.
Para calcular o preço da sua diária base, indicamos o uso da fórmula Hubbart.
Nela são considerados todos os custos e investimentos do hotel. Na sequência é necessário acrescentar a margem de lucros desejada.
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Passo 2) Definir o allotment
Ter clareza sobre a distribuição das disponibilidades (allotment) é extremamente importante para se ter um resultado satisfatório com as tarifas dinâmicas.
Alguns hoteleiros optam por distribuir suas Uhs nos canais que trazem mais hóspedes, o que pode significar mais vendas. Contudo, muitos ignoram as proporcionalidades dos custos acreditando que 80% de ocupação seria o ideal enquanto que seus custos já seriam pagos com 35 ou 40% de ocupação.
Desta forma, é preciso dominar a estrutura de preços de diárias em cada canal de venda, optando por aqueles que são verdadeiramente estratégicos para o hotel.
Passo 3) Determinar a sua dinâmica de preços
Por último e não menos importante, é preciso determinar a dinâmica de preços.
Comumente se trabalha com uma dinâmica de preços a exemplo da imagem abaixo:
Assim sendo, a estrutura de preços dinâmica é embasada em custos, margem de lucros e distribuição. Ela nunca deve ser utilizada sem que sejam feitas essas análises.
Após definir a sua estratégia de tarifa dinâmica comunique sua equipe hoteleira para que todos possam praticá-la sabendo do que se trata.
Como colocar a tarifa dinâmica em prática no seu hotel
Como você pôde perceber, definir uma estratégia de tarifas dinâmicas não é algo complicado. Entretanto, necessita investir tempo e dedicação.
Além disso, o hoteleiro pode (e deve) contar com a ajuda de sistemas para hotelaria a exemplo do PMS – Property Management Suite – e do Channel Manager para fazer a gestão das tarifas dinâmicas, uma vez que estão definidas.
A oscilação das tarifas durante o mesmo dia pode ser constante e somente com o apoio de sistemas de gestão hoteleira se torna mais fácil de gerenciá-las.
O Channel Manager, por exemplo, atualiza as disponibilidades e envia as informações das reservas diretamente para o PMS, onde se gerencia todos os outros canais que não são as OTAS.
Sendo assim, as suas tarifas dinâmicas precisam estar cadastradas nos sistemas que vier a utilizar no hotel, minimizando a chance de erro no momento da venda.
Uma boa estratégia ou não?
Se você chegou até esse ponto da leitura, deve estar se perguntando: “Será que a estratégia de tarifa dinâmica é boa para o meu negócio?”
E a resposta para esta pergunta é relativa.
Isso porque, vai depender do seu interesse em investir tempo para destrinchar a estrutura de custos e preços do seu hotel. Ela pode ser mais complexa dependendo do tamanho do seu negócio.
No entanto, os hoteleiros sentem a necessidade de acompanhar o crescimento e a profissionalização do mercado e isso inclui, ter estruturas de preços diferenciadas que atendam às rápidas mudanças da demanda.
Sendo assim, só você pode definir se essa é uma boa estratégia (ou não) para o seu negócio.
Se deseja vender mais, vale a pena investir tempo para definir a sua.
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Antes de ir embora, conta pra gente aqui nos comentários abaixo, qual é a sua experiência com as tarifas dinâmicas.
