Se tem uma palavra que merece destaque nesse artigo, ela se chama equilíbrio. Todo e qualquer negócio hoteleiro precisa equilibrar suas estratégias de venda para se manter lucrativo ao longo do tempo. Neste contexto, as OTAs na hotelaria levantam dúvidas e o hoteleiro tem de seguir equilibrando os pratos da lucratividade e da ocupação do hotel.
Assim como os outros mercados, a hotelaria foi fortemente impactada pelo surgimento da tecnologia nas últimas décadas.
Novas formas de fazer negócio e novos perfis de consumidores, demandam hoteleiros mais antenados e adeptos às novidades tecnológicas.
A internet levou as ofertas hoteleiras a um número maior de pessoas por meio de sistemas e processos de vendas simplificados, como os que são utilizados pelas OTAs.
Ilustrando este fato, uma pesquisa realizada pelo PayPal Brasil revelou que a esmagadora maioria dos brasileiros (94%) realiza pesquisas sobre o destino das férias e como chegar até lá por meio de seus telefones celulares.
Dada a relevância desse assunto e as questões que rondam a distribuição hoteleira por meio das OTAs na hotelaria, o artigo que segue chega para sanar algumas dúvidas importantes, bem como, contextualizar o hoteleiro sobre as Agências de Viagens Online.
Portanto, se você deseja saber mais sobre o assunto, continue conosco até o fim da leitura.
A partir de agora veremos:
O que são OTAs?
OTA significa Online Travel Agency o que traduzindo para o português quer dizer Agências de Viagens Online.
Ou seja, aquele processo que ainda existe e é executado no modelo offline, em que agentes de viagem oferecem pacotes completos para os viajantes, passou a acontecer de forma online e totalmente self service.
De forma geral, o objetivo principal das OTAs é atrair viajantes a hotéis e pousadas, concedendo autonomia e a praticidade na reserva e maior visibilidade para quem anuncia. Ou seja, como se fosse uma vitrine dos meios de hospedagem.
Os consumidores se adaptaram ao modelo de compra pela internet, principalmente após utilizar os buscadores para fazer pesquisas acerca de seus destinos, comparar preços e consultar avaliações.
Mirando essa grande oportunidade, empresas se destacaram ao investir pesado em mídia paga digital oferecendo opções de hospedagem no momento certo para o hóspede mais interessado.
Com isso, as OTAs chegam em potenciais clientes que, talvez, os hoteleiros não conseguissem alcançar por conta própria.
Como as OTAs funcionam
Os hotéis que desejam anunciar seus quartos para venda nas OTAs, pagam uma comissão sobre o valor da reserva vendida. Vale destacar que a definição desse valor é variável e feita individualmente no início da parceria.
Ao realizar um cadastro inicial, o hoteleiro tem acesso a um ambiente reservado, tornando possível ofertar suas disponibilidades, ou seja seus quartos, para serem vendidos nas OTAs.
Esse cadastro precisa ser feito com atenção e detalhamento, pois, como a OTA é uma grande vitrine, o seu meio de hospedagem precisa se destacar dentre todos os outros.
Cabe à Agência de Viagens Online fazer a divulgação investindo em marketing, para que essa oferta chegue aos possíveis hóspedes. Vale destacar que é de interesse da OTA mostrar para o hóspede a melhor oferta, de acordo com o que ele está procurando, pois assim a fidelização deste canal vai aumentar com o tempo.
Portanto, o seu cadastro na Agência de Viagens Online é um passo importante na jornada de compra.
Por fim, quando a OTA efetiva uma reserva ela retém um percentual desse valor em comissão de venda. Cada OTA terá sua variação de comissão e o hoteleiro precisa avaliar aquela que tem o melhor custo versus benefício para o seu negócio.
Quais são as principais do mercado
Hoje em dia, o mercado de Agências de Viagens Online tem uma variedade considerável de players. Contudo, alguns se destacam no número de vendas e alcance na internet.
São elas:
- Booking.com
- Hotel Urbano
- Decolar.com
- Expedia
- Tripadvisor
- Airbnb
- Submarino viagens
- CVC
- Viajanet
Leia também: O guia completo das reservas diretas
Como as OTAs investem em marketing?
Quando se fala em marketing digital tem-se duas grandes frentes de trabalho: o tráfego orgânico e o tráfego pago. Todos os dois podem ser trabalhados pelos hoteleiros, bem como são praticados pelas OTAs.
Para nossa reflexão neste artigo vamos focar no tráfego pago, a principal fonte de atração de hóspedes das Agências de Viagens Online. Ou seja, as OTAs investem pesado em anúncios online para chegar ao maior número de pessoas possível na internet.
De forma prática, a OTA investe altas quantias para que seus anúncios sejam mostrados nos primeiros resultados de busca sempre que um viajante digita um destino ou o nome de um hotel nos buscadores da internet. Observe o exemplo abaixo do Hotel Arpoador. O primeiro resultado é o da própria OTA, enquanto que o segundo é o do Hotel.
As chances de o possível cliente clicar nesses anúncios e conhecer o meio de hospedagem através da OTA é muito grande. Assim como, as chances de fazer uma reserva por ali.
Se o hóspede for bem atendido pela OTA ele tende a fazer novas reservas neste canal, pois o nome da Agência estará presente na sua memória. E é aí que entra uma importante atuação do hoteleiro.
Venda pela OTA, fidelize no balcão
Utilizar as OTAs para aumentar o alcance da sua oferta é uma opção inteligente e factível. Contudo, é o hoteleiro quem vai prestar o serviço e interferir diretamente na experiência do hóspede.
Confira também: Você precisa reinventar a experiência do hóspede?
A parte mais importante desse processo será executada por você.
E uma vez que o hoteleiro tem contato com o hóspede, pode manter um cadastro atualizado a fim de oferecer diferenciais que ele só vai encontrar ao comprar direto no seu site ou nos seus canais de comunicação próprios.
Ou seja, o hoteleiro pode encarar as comissões das OTAs como um investimento em marketing, mas precisa estar preparado para fidelizar o hóspede fazendo com que ele volte por meio de uma reserva direta e não mais pela Agência de Viagens Online.
Além disso, uma pesquisa realizada pelo TripAdvisor mostrou que 35% dos viajantes que pesquisaram uma hospedagem pela OTA visitam o site próprio do hotel antes de finalizar a reserva. Uma super oportunidade de retenção e conversão!
Para saber mais sobre o site próprio do hotel, assista ao vídeo abaixo no nosso Canal do Youtube: Hospedin.
Dicas para divulgar nas OTAs com sucesso
Se você chegou até esse ponto da leitura pode perceber que a OTA é um importante canal de venda na estratégia de crescimento do hotel. Sendo assim, é indispensável observar os elementos que o farão ter sucesso ao anunciar seus quartos neste local.
Deste modo, separamos algumas questões relevantes. Veja:
Qualidade das fotos
Talvez você não tenha uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão, portanto não perca essa oportunidade. As imagens são seu cartão de visita dentro da OTA. Se possível, invista em um profissional para fazer fotos incríveis do seu meio de hospedagem.
Saiba mais: Como fazer boas fotos para o seu hotel ou pousada
Detalhamento do cadastro
Invista tempo e dedicação para preencher todas as informações solicitadas pela OTA, assim como todos os detalhes do quarto oferecido. Na hora de mostrar seu meio de hospedagem para o cliente, a OTA levará isso em consideração, pois cadastros completos costumam ter uma retenção e conversão maior.
Comunicação diferenciada
A OTA acaba se tornando um canal de comunicação com o hóspede até mesmo porque, ele pode avaliar seu negócio por meio dela. Use esse canal para se mostrar presente e conduzir uma comunicação personalizada. Responda todas as avaliações, inclusive as negativas, de forma cordial e gentil. Incentive que os hóspedes avaliem seu meio de hospedagem na OTA, pois isso acaba sendo um diferencial desse canal, aumentando a confiança de quem reserva por lá pela primeira vez.
Organização e agilidade
De pouco adianta oferecer suas diárias em diversas OTAs se você não consegue organizá-las e atualizá-las a cada venda realizada. Se você oferece o mesmo quarto em mais de uma OTA, precisará de um Channel Manager integrado aos seu PMS.
Esse processo automatizado de atualização das vendas lhe segura quanto a possíveis overbookings ou problemas que causam insatisfação ao hóspede. Além disso, os sistemas lhe ajudarão a oferecer um serviço ágil e de qualidade, pois você poderá se dedicar a hospitalidade ao invés de investir tempo alimentando diversas planilhas ou cadernos.
Estratégia de venda
Os canais de distribuição, assim como as OTAs, são importantes na estratégia de venda do hotel. Mas não colocamos a palavra “estratégia” nesse tópico sem um motivo especial.
O hoteleiro que anuncia sem saber ao certo os custos de cada OTA e de que forma isso impacta na margem de lucros do hotel, pode dar um tiro no pé. O interessante aqui é balancear o alcance oferecido pela OTA com uma lucratividade vantajosa.
Ademais, o hoteleiro pode nutrir um fluxo de fidelização fazendo com o que hóspede volte por meio da reserva direta na sua próxima viagem, o que compensaria o investimento realizado com a OTA.
E falando em estratégia, o vídeo abaixo ensina você a montar a sua de maneira rentável e planejada.
Rivais ou aliadas?
Deixamos que você chegue a essa conclusão, após a leitura deste artigo.
O hoteleiro tem diversas possibilidades para distribuir e vender os seus quartos, no entanto essa tomada de decisão precisa levar em conta não só o alcance deste canais, mas também a lucratividade que cada um deles oferece para o hotel.
Para que o negócio se mantenha sustentável e perene ao longo do tempo, a margem de lucros é algo que não pode sair do radar do hoteleiro.
Antes de ir embora comenta aqui embaixo, o que você considera mais importante ao escolher uma OTA: alcance ou lucratividade?
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