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Estratégia de canais de venda: 7 dicas para escolher os melhores para sua hospedagem

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Já dizia minha avó: “Não coloque todos os ovos na mesma cesta.” Quem diria que essa frase seria tão relevante ao se tratar da escolha dos melhores canais de venda para o seu hotel ou pousada.

A tempos atrás, quando minha avó pedia a minha mãe que fosse buscar os ovos no galinheiro ela sempre dizia “divida os ovos em duas cestas, assim se acontecer algo com uma delas, você ainda terá a outra”. Mal sabia ela que esse pensamento seria tão útil no mundo dos negócios.

Ainda mais quando se fala em escolher os melhores canais de venda para divulgar e vender o seu meio de hospedagem.

A palavra-chave nesse caso é distribuição. Assim como era importante e necessário colocar os ovos em duas cestas, uma boa estratégia de venda através dos canais é baseada em distribuição, pois com isso é possível compensar qualquer perda eminente. E ao diversificar os canais de venda você ainda garante um melhor rendimento e ocupação.

Hoje em dia o mercado hoteleiro dispõe de muitos canais de venda, e todos eles podem ajudar no faturamento do hotel considerando que cada negócio tem uma forma única de operar.

Isto é, tem canal de venda para todos os gostos e bolsos, e o importante aqui é encontrar os melhores para você ao invés de sair investindo em todos que encontra pela frente sem pensar na sua estratégia de preços e venda.

E foi por isso que preparamos este conteúdo a fim de lhe ajudar a escolher os melhores canais de venda, além de apresentar algumas dicas que ajudarão neste processo.

Continua com a gente para conferir.

O que é um canal de venda

A forma como as pessoas consomem mudou nos últimos anos e cada dia que passa se torna mais difícil ser visto e lembrado por elas. Isso acontece porque vivemos um bombardeio de informações diariamente.

Desta maneira, muitos hoteleiros apostam nos canais de venda para serem mais facilmente encontrados pelos hóspedes já que o canais investem pesado em divulgação e marketing.

Para que possamos seguir com o conteúdo deste artigo eu preciso alinhar com você o conceito de canal de distribuição ou canal de venda. De acordo com o SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, canais de distribuição dizem respeito aos caminhos que levam os produtos da empresa aos seus respectivos consumidores no lugar certo e na hora certa.

Que ótima fórmula de vendas, não é mesmo?

A tecnologia transformou o modo como os hoteleiros fazem suas vendas e já não é possível deixar de lado os artifícios que ajudam no crescimento do hotel ou pousada. A venda direta e a venda no balcão passaram a dividir espaço com agências de reservas externas e também com o comércio eletrônico através das conhecidas OTAS – Online Travel Agencies.

Isso para citar somente alguns dos canais de venda que existem nos dias de hoje.

O desafio enfrentado pelos hoteleiro nesta fase é o de gerenciar todos esses canais de forma consistente e segura. E por isso se torna tão importante escolher os melhores canais de venda para o seu negócio.

Distribuição de disponibilidades

Uma escolha sempre vai resultar em uma renúncia, ou seja, não é inteligente apostar em todos os canais de venda que você conhece, ao mesmo tempo. É preciso distribuir e diversificar como falamos anteriormente.

A distribuição das disponibilidades do hotel é o que garante o melhor rendimento compensando margens de lucro e taxas entre um canal e outro. Esse é o princípio de uma das metodologias mais estudadas na hotelaria: o Revenue Management.

Nosso objetivo aqui não é defender o uso de um determinado canal de venda em detrimento de outro, mas sim, ajudá-lo a analisar quais canais são mais interessantes para o seu negócio. Cada hotel tem um perfil de cliente e uma determinada margem de lucro e essas informações é que vão determinar a sua estratégia de distribuição até que se encontre um equilíbrio entre custos e lucro.

Vale destacar que existem 2 tipos de canais de distribuição. São eles:

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Leia mais: O Guia completo das Reservas Diretas

Independe do tipo de cesta em que deseja colocar os ovos sabe-se que é importante distribuir sem abrir mão da rentabilidade. Sendo assim, veja a seguir como escolher os melhores canais de venda para sua hospedagem.

7 dicas para escolher os melhores canais de venda

Alguns hoteleiros podem reclamar do retorno oferecido pelos canais de venda, considerando que eles podem cobrar taxas de comissão que variam de 13% a 45%, porém poucos se atentam para a importância do allotment.

O allotment diz respeito a distribuição das UHs entre os canais de venda e esse pode ser o erro que arruina a lucratividade do hotel. Sendo assim, veja o que observar ao escolher o melhor canal de venda para sua hospedagem.

1) Demanda do canal

O hoteleiro precisa avaliar a demanda de cada canal de venda e fazer a distribuição considerando esse número. Ainda que os canais com maior demanda sejam aqueles com as maiores taxas de comissão, é mais interessante vender através deles do que deixar a UHs desocupadas. Os custos fixos de uma UH ocupada são iguais aos custos fixos de uma UH desocupada.

Portanto, os canais com alta demanda podem ser uma ótima carta da manga para momentos de baixa ocupação. E por isso o allotment é algo a ser feito periodicamente.

2) Custos do canal

As taxas de comissões são os custos mais citados quando se fala em canal de venda, no entanto existem outros. Você precisa de um channel manager para organizar seus canais de venda? Então, o custo dele também precisa ser considerado nesta conta. Além disso, alguns hotéis precisam contratar uma pessoa para gerenciar a distribuição nos canais de venda indiretos, exclusivamente.

Some tais custos a taxa de comissão para identificar os canais que têm o custo total mais alto.

3) Espaço para descrição e fotos

As vendas online são fundamentais na receita do hotel, contudo para que o hóspede se sinta motivado a comprar pela internet ele precisa conhecer todos os detalhes da hospedagem. Desta forma, quanto mais fotos e informações sobre o seu meio de hospedagem puderem ser inseridas no canal, melhor será a sua primeira boa impressão. Não economize nisso.

Leia mais: Dicas para otimizar os anúncios do seu hotel nos canais de venda online.

4) Avaliações e opiniões

Dê preferência para os canais que permitem ao hóspede deixar uma avaliação ou opinião. Os hóspedes mais antenados preferem ter acesso a essas informações antes de concretizar a compra. Ao estar disposto a receber avaliações e opiniões, esteja disposto a respondê-las sempre que possível e principalmente, atendendo as avaliações negativas.

Dica extra: se não puder responder por meio do canal de venda, faça diretamente com o cliente. O resultado pode ser super positivo.

5) Posicionamento na internet

Faça uma pesquisa para identificar quais canais de venda aparecem no Google, por exemplo, quando se pesquisa por hospedagens na cidade em que está a sua pousada ou hotel. Os canais que aparecem no topo da página de busca são aqueles com o melhor posicionamento nos buscadores e que mais investem nesse tipo de marketing.

6) Perfil de cliente

É preciso conhecer o perfil do seu hóspede independente do tipo de canal de venda escolhido para fazer sua distribuição. No âmbito dos canais indiretos você precisa ter clareza sobre onde está o seu perfil de hóspede, ou melhor, em quais canais de venda ele costuma pesquisar e comprar hospedagem.

Você precisa estar nos canais de venda que são melhores aceitos pelo seu perfil de cliente.

7) Análise de resultados

Essa é uma parte que não pode ser negligenciada. Não existe estratégia sem uma boa análise de resultados, pois é preciso identificar quais canais trazem o melhor retorno para a sua hospedagem. Portanto, eles precisam fornecer os números que embasarão tal análise, como por exemplo, número de vendas, total em vendas, total de comissão e etc.

Para gerenciar os diversos canais de vendas de forma centralizada e segura é necessário utilizar uma ferramenta desenvolvida especificamente para isso: o channel manager.

Em busca do melhor resultado

Ainda que este assunto divida opiniões entre os hoteleiros, todos têm o mesmo objetivo: encontrar a fórmula que venda mais e traga maior rentabilidade.

Ou seja, todo estão em busca do melhor resultado.

O uso do canais indiretos cresce a cada ano que passa. Uma pesquisa realizada pelo FOHB – Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil mostrou que de 2014 para 2017, a adoção das OTAs pelos hotéis cresceu em 10% enquanto que a central de reservas caiu em 6%.

Essa é uma realidade que não tem mais volta e o desafio a partir de agora é encontrar o allotment que satisfaça todos os interesse do hotel e que permita um crescimento sustentável ao longo do tempo.

E definir uma boa estratégia para cada situação ou período do ano, será sua melhor opção antes da escolha de qualquer canal de venda.

Se gostou desse conteúdo, conta pra gente nos comentários quais canais você utiliza no seu meio de hospedagem!

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